【资料简介】

二次面谈核心
说明
二次面谈准备
工具准备：
2支下水很快的笔；
4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。
环境准备：
坐到客户左边；
如果条件限制，可先行坐到右边，再择机询问：“＊＊，我们换个座位好吗？因为我这样坐，实在是别扭，腰有些难受。”
        
首先，还是要——
话术：
“您放心，您听我讲后会对保险有个了解，至于买不买听您的，你不需要给我任何的理由。”
“您知道保险究竟有什么用吗？我认为这个问题很重要，如果保险没有用，这个钱可花可不花，就一定不要买。”


保险
作用
特点
保险就是解决重大的自己无法承受的风险
1、客观性
2、不确定性
     （不知何时、何地、以何种形式发生）

      重大的
自己无法承受的
         风险

重大的财务风险
重大的人身风险

如果家庭资产２５００万以上，流动现金５００万以上，就不需要考虑人身风险，对这类人来说，需要解决财务风险的问题。

如果没有这个资产，那就要解决重大的人身风险。


重大的人身风险

大病风险
失能风险
活得太短
活得太长

人一生中患重大疾病
的可能性高达72.18%
根据《中国统计年鉴》提供的数字：
我国平均每五个死亡人当中，就有一人死于癌症，仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症,死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。
每年新发“重大疾病”人数为800~1000万人，其发生主要与行为生活方式和环境因素有关，且随年龄增长而升高。同时，它的发生和死亡的趋势正逐年升高，并呈现年轻化趋势，威胁将越来越大。

各种疾病让生命越来越脆弱
人们看待重大疾病时存在的误区
很多人认为得了重大疾病之后就只能等死!其实随着科学的发展,很多大病只要及时治疗都能得到控制,甚至治愈!但却需要用很长的时间来治疗和恢复,这也就意味着在这么长的一段时间里,你不能够去工作赚钱……，而且还要支出高额治疗费,药费,手术费……, 恢复期间的生活费,营养费,护理费……

大病风险特点
花大钱（短时间要花大量的现金）
　　　  （往往做个体的都有钱，却无现金）
不赚钱（治疗时间长，有钱不敢花）
不得不花钱（科技发达，疾病可以控制）