【资料简介】

降龙十八掌 ---寿险销售实战技巧
销售的目的
销售就是一场心理博弈。一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。常言道：知己知彼，百战不殆。因此，销售人员能洞悉客户心理，懂得攻心技巧，那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。
降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛
要领：
   １、销售双方永远都处于对立状态，相互讨价还价，所以要让客户购买产品，我们必须和客户站在同一立场。否则，将无法达成我们的意愿。
   ２、要达到化干戈为玉帛的良好效果，需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。
降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛
第一式：认同客户（赞美）。
第二式：了解客户的想法。
第三式：让客户认可你（销售自己）。
第四式：谈客户感兴趣的话题（重要）。

降龙十八掌第二招：攻心为上
要领：知己知彼，方能百战不殆。因此销售员要说服客户，赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则，将无法采用正确的销售方法，无的放矢，失败难免。所以，攻心要知心。
降龙十八掌第二招：攻心为上
第一式：解除客户怕上当受骗的心理。
第二式：利用客户都有占便宜的心理。
第三式：掌握客户的逆反心理。
第四式：利用客户的冲动心理。
第五式：男女有别，区别对待。
第六式：摸清客户的购买需求。


降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬
要领：作为销售员，要抓住客户心理，说服其购买产品，就必须拥有良好的素质具有较强的能力，如坚强、热情、勇敢、永不放弃、责任心强。
降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬
第一式：脸皮厚不是耻辱，而是一种能力。
第二式：经受拒绝的考验。
第三式：学会忍耐，才能控制客户的情绪。
第四式：克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理
第五式：练就一笑了之的豁达胸怀。
第六式：热情是销售人员不可或缺的态度。
第七式：对客户负责，最终是对自己负责。
降龙十八掌第四招：突破客户心理防线
要领：消除客户的疑虑，获得客户的信任是说服客户成交的前提。因此，销售员必须从自身形象、态度、行动等方面不断改进和提高，拉近与客户之间的心理距离，打破心与心之间的隔阂。
降龙十八掌第四招：突破客户心理防线
第一式：形象价值百万。
第二式：微笑最具杀伤力。
第三式：把客户当朋友、亲人、贵人、合伙人。
第四式：换位思考，多为客户着想。

降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言
   要领：学会观察客户的身体语言，是销售员必备技能。客户的身体语言往往比口语更能反映客户的真实想法和心理。因此，我们可以通过观察客户的眼神、声音、动作、坐姿等情况，来准确把握客户的心理，采取相应有效的方法，促成最终的销售。
降龙十八掌第五招：读懂客户身体语言