【资料简介】

初次面谈的意义
消除客户戒备，缓解心理压力
了解客户信息，收集重要资料
引起客户兴趣，期望再次面谈
初次面谈四步骤
缓解客户压力
掌握家庭结构
询问有无社保
询问有无商保

收集客户资料
首先，需要——
只有充分减压，才能获得进一步面谈的机会
减压方法
第一种：
利用“收展员身份”；（代表公司前去服务）
    话术：您好！我是中国人寿客户服务专员***，您**年**月在我们公司为您小孩（或**）购买的少儿**保险（或**保险）又到交费期了，公司委派我过来给您做收费服务并做一下保单检视。您不要紧张，我今天来不是要您买保险的。
　　　您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得那份保险到底保的什么吗？……
减压方法
第二种：
利用“转介绍客户”； 话术：
      周总，您好，我是中国人寿的XX。
      周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。
            XX（转介绍客户）有段时间和您没有见面了，上次我与她见面时，她提到你，说你非常有方法，事业做得很成功。她让我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX（地点）有事，离您很近，就顺便过来拜访一下了。
            XX认为未来用到保险的地方会比较多，比如汽车保险、仓库保险、员工的意外保险、包括我们自己的人寿保险等，因为我是做保险的，而且XX认为我比较专业，所以就建议我过来和周总您见个面，留个联系方式，以后周总您有什么需要的就给我打个电话。
          
其次，需要——
只有掌握了客户资料，才能设计合适的保险计划
收集客户资料
具体包括：
          　 家庭结构？
          有无社保？
          有无商保？
1、关于家庭结构信息
具体包括：
家庭成员
各自年龄
各自职业
子女情况
其他
关于家庭结构信息（询问话术）

看您比较年轻，咱俩谁大？我31，您呢？
我俩差不多大，我小孩1岁零6个月，您小孩呢？

          （用自报家门的方式循循善诱）
2、关于社保信息
询问目的：
了解客户基本保障情况
激起客户忧虑
发现客户需求点
为再次拜访留下伏笔
关于社保信息（询问话术）
“我是做保险的，人家都说‘三句话不离本行’ ，您的这份工作不错，您的社保是单位全交还是各交一部分？”

那您每月要从工资里扣多少钱交社保呢？
那您是否知道老了以后到底可以领多少钱？
您交的社保有多少是进入您个人帐户的，您了解吗？
您知道生病了哪些药可以报销吗？
您知道生病以后哪些医院社保认可，可以报销吗？
您知道生病报销每年能享用的最高限额是多少吗？
您知道失业金怎么领取吗？