【资料简介】

消除客户七大疑虑
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疑虑一：买完保险营销员无踪，不相信营销员
疑虑二：我已经投保了，不需购买
疑虑三：买保险没有用
疑虑四：我要货比三家再决定
疑虑五：买保险还是找熟人比较可靠
疑虑六：我不需要保险
疑虑七：我不相信保险，不相信保险公司
疑虑一　我还能相信保险营销员吗
客户问题：
　　　之前买过保险，可自从缴费以后，保险营销员就不见踪影了，有什么事情需要他帮忙也找不到人，太令人失望了

解决方法：
①对客户的遭遇表示理解和同情，让客户感受到你是诚心站在他的立场替其着想

　话术：
　　　您购买了保险，我真的非常高兴，这充分体现了您对自己和家人的责任和爱心。当然，您不幸遇到了一个不太负责的保险营销员，对此，我非常理解您，也深感遗憾


②做自我介绍，让客户更深入了解自己

　话术：
　　　我相信您会认同，不是每一个保险营销员都缺乏责任心。相反，我的客户就比较幸运，因为我把他们都当作自己的家人来服务和关怀，只要他们有一丁点困难需要帮忙，我都会第一时间处理好。同样，我非常热爱保险这份工作，也一心扑在这个事业上，您看这是我的个人简介和3年来所获得的荣誉……（拿出相关佐证资料）

③主动请示为客户提供帮助，让客户觉得你是
    一个值得信赖的人

  话术：
　    　应该服务您的保险营销员没有履行他的责任，而作为保险业同仁的人，希望能够代替他来完成。刚才听您说，您有事情需要帮忙，您把困惑或者遇到的难题告诉我吧，我的服务一定会让您觉得满意。

注意事项
1.切忌胡乱指责之前的保险营销员，因为说他不好，也就是说自己不好。
2.坦然地告诉客户，如何才能选择一个有责任感的保险营销员，让客户觉得你是真心替他着想
疑虑二　我已经投保了，还需要购买吗
客户问题：
　　我已经买了保险，还需要买吗？

解决方法
①大大方方地恭喜客户，肯定他有保险意识，肯定他购买保险的行为

  话术：
    　　恭喜您，您的家庭已经拥有了保障！相信您的生活会在保险的庇护下更加幸福美满！

②免费帮其做保单检视的服务

  话术：
   　　但是您需不需要我帮您看看，您的保障是否齐全了，也帮您再次厘清个人利益所在？
   或
          （如果您信任我，麻烦您把保单都拿出来，我帮您做一些整理，让您更加方便、更加清楚地知道都有哪些权益）

③本着一个观念：把和客户结交为朋友放在第      一位，把成交保险摆在其次，而且还要让客户感受到你的诚意，如此客户就不好意思拒绝见面或者将你挡在门外了
   话术：
   　　今天过来拜访您，也只是希望能和您成为朋友，我相信您不会介意多认识一个朋友吧，更何况，我们能够见面，说明我们还是非常有缘分的。您看，我在这个行业也有5年的从业经历了，如果您什么时候需要帮助，我也非常乐意为您提供免费的专业服务

④委婉地告诉客户你带来了一些资讯供他参考，
    利用媒介工具
   　　杂志、报刊、收集一些家庭理财、子女教育、健康等方面的资讯