【资料简介】

----形象化、故事化、幽默化
    满意的保户是保险公司销售相关保险产品的主要对象。社会上对寿险营销员的偏见，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢？那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。如何才能达到这一境界呢？笔者以为除了营销员要不断学习、丰富知识、开阔视野、掌握能力之外，还要掌握以下三法： 
一、寿险理念形象化 
一、寿险理念形象化 
二、寿险营销故事化
二、寿险营销故事化
       有个客户不接受保障型险种，认为自己命都没有了，要钱还有什么用，有个聪明的营销员则讲述了这样一个故事：在猎人的逼迫下，面对难以越过的峡谷，老鹰飞身腾越；让小鹰从其身上借力，一越飞过了峡谷，而老鹰葬身峡谷底的故事；同时，他还讲在大旱之年，因水井水位太低，骆驼群无发饮水而临种群灭绝，老骆驼纵身跳进水潭而牺牲，其他骆驼因此而饮上水避免了厄运的发生。这位伙伴通过这些故事说明，动物为了后代，为了种群的延续都能舍生忘死，而做为有感情的人更应为子女，为后代着想，既便是自己走到人生的尽头，也应给家人、给后代创造好的生活环境。 
二、寿险营销故事化
       一位营销员去给一位经商的客户谈养老保险，对方说我有钱有儿子，没有必要买保险，营销员就给对方讲了一个故事，说是一位夫妇由于经营有方，积累了一笔家业，二人决心培养儿子的经商意识，以便等他们年老后把生意交给了儿子。可是由于儿子年轻气盛，发财心切，盲目投资，以致血本无归，而且欠下了外债，最后老夫妻俩过着凄惨的晚年，连吃饭都成问题。这个故事说明了商海的风险，子女纵然有孝心，但是没有经济能力也难以照顾老人，不如趁自己有钱的时候，购买养老保险，设计好自己的晚年。 

二、寿险营销故事化