【资料简介】

寿险营销永恒的主题 ——索取客户转介绍

课程纲要
递送保单及索取转介绍的流程
范例及话术演示
要求：职场伙伴一对一演练，体现效果
授课时间：讲述15分钟，演练15分钟
授课方式：提问、讲述、演练

递送保单及索取转介绍的流程要点
1、恭喜客户有了一份保障，询问客户对保险责任有无不明白的地方；
2、    感谢客户的信任和支持；
3、    再次恭喜客户拥有保障，赞美对方；
4、    强调人人需要保险的重要性和保险的好处；
5、    能否帮我一个忙？
6、    索取转介绍名单和电话；
7、    拒绝处理；
8、    再次索取转介绍

话术范例
业：X先生,恭喜你，你的保单出来了，今天我专程前来给你送保单； 
客：谢谢！辛苦你啦；
业：你对这份保险的内容清楚吗？（若有疑问再解释一便）总之你有什么问题可随时给我电话；
业：非常感谢你对我的信任和支持，正是不断有你这样的朋友的信任和支持，我才能在这个行业长期做下去，我将尽我最大的努力为你提供优质的服务；
客：那是最好啦；
业：恭喜你买了一份非常好的保险，让自己有了一份保障，看得出来你是一个有责任心和爱心的人，
提前为自己未来的生活做了一个很好的风险管理和财务安排。
客：你真会说话；

业：您知道保险是个好东西，人人都需要，平时当存钱、有事不缺钱、受益免税钱、投资稳赚钱、破产保住钱、万一领大钱、养老长领钱，所以说买了保险的人都是有智慧的人；
客：你还挺专业的嘛；
业：X先生，你可不可以帮我一个忙？
客：什么忙？
业：可不可以把你的亲戚朋友介绍给我，让他们也有机会了解保险的重要性？
客：… 
业：保险这个东西不是一个人的事情，是很多人都需要的，可以说每个人的生活都需要进行财务管理和风险管理，你有了一份保障，但你的亲戚和朋友可能还暂时没有保障，他们也许有这方面的需求，可不可以把他们介绍给我，让我和他们认识认识？

话术范例
客：我问问他们，他们谁想买，我再给你电话；
业：每个人的需求不同，保险的品种也很多，我一定要从专业的角度为每个人量身定做，你说肯定不如我说，你说是不是啊？
客：我怕他们烦啊；
业：不会的，你把他们介绍给我，我会和他们做一个简单的沟通，他如果有这方面的需求我会继续和他谈，他如果没有这方面的需求，我也不会追着他不放，我做事还是很有分寸的，你放心啦！他们的名字是什么？（递出笔、本子）
客：我考虑考虑，等我想好了再给你电话；
业：X先生，你觉得我这个人怎么样？
客：挺好，蛮诚实的
业：那你觉得你买的这份保险怎么样？
客：还不错；

业：你不把他们介绍给我，别的保险公司的业务员可能也在跟他谈，他找到的业务员不一定是我，我就没有机会为他服务啦，既然你觉得我人不错，这份保险也不错，为何不让我为你服务的同时，也为你的亲戚朋友服务呢？请把他们的名字写在本子上吧。
客：他们很多人都买了保险
业：买了也没关系，在一个家庭里面，老公买了老婆可能还没买，老婆买了孩子可能还没买，而且保险的需求是多方面的，有大病保险，有医疗保险，有养老保险，有子女教育保险等等，也许他们还有更多的需求；而且我还可以为他们做一个免费的保单体检，从专业的角度为他们提供一些建议，请把他们的名字写在本子上吧。