【资料简介】

异议处理
换个角度看拒绝

1、拒绝是成交的线索
2、拒绝是再次的确认
3、拒绝是恐惧的表现
拒绝是正常的
拒绝处理的步骤
（一）表示理解    （倾听）

（二）澄清问题    （解答）

（三）解决问题    （行动）

假处理
间接否定法
询问法
举例法
直接否定法
转移法
拒绝处理的技巧话术示范
（一）假处理
我没钱
——瞧您说的,您要是没钱,谁还有钱呢？
拒绝处理的技巧话术示范
（二）间接否定法(是的……但是……)
　保险是骗人的
　 ——是的，杨先生，其实在我还未进入保险公司之前，也曾听人说过这样的话，但当我进入保险公司之后，才真正地了解什么是保险。其实保险公司都是依照保险法经中国人民政府批准的。任何一个保险品种的推出都是经过中国人民银行保险司的核准和严密的审查，并到中国国务院辖属机构保监局报备。而且现在政府也大力提倡和谐社会建设，商业保险更是大有作为。如果说保险是骗人的，国务员是不会成立专门管理机构的，人民政府是不可能鼓励的，否则就天下大乱了您说对吗？


拒绝处理的技巧话术示范
（三）询问法(请问……)
“不要和我谈保险”
——请问，您是对我们的保险不满意，还是不相信我这个人？或是因为别的原因？
拒绝处理的技巧话术示范
（四）举例法（用一则小故事或实例来消除客户问题“当然…但是…再说…”）
　“买保险不如买股票”
     ——当然了，您说的很有道理，投资股票可能会有很高的收益，但是我的一个朋友……现在是欲哭无泪，都说被股票套牢了，可见每种投资都是有自己的特性的，都说天上不会掉馅饼—当我们想要高收益的同时，一定会有更高的风险的，所以我们必须在考虑收益的同时考虑投资的安全性。再说，从您的资金中抽出这么少的一部分也不会影响您的投资收益，相对还可以给您提供多一重的保障,有什么不好呢？
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（五）直接否定法（“那可能是…”）
　  不买保险没事，一买就出事
        ——李大姐，买不买保险跟风险是毫无关系的，买保险不是不吉利，而是大吉大利．说买保险不吉利，那可能是对保险有所误解吧！像我这样，保险买了几年了，非但没什么事，身体还越来越好了。相反，那些发生事情的人，大部分都没有买保险，因为他们可能根本没想到还有风险这两个字,凡事抱着侥幸心理。买保险的人大都比较有责任心，风险意识比较强，出门也会比较小心。根据科学数据显示，买了保险的人发生风险的概率远远低于没有购买保险的人。大姐就让我们大吉大利一次吧！怎么样，李大姐，您看是您做投保人，还是张大哥做投保人？
拒绝处理的技巧话术示范
（六）转移法
　     我太太不同意购买 
       ——你太太不同意？那您的太太一定是为家计考虑，是理家的一把好手，看得出，您也非常尊重您的太太，你们夫妻感情这么好，真是让人羡慕。其实，保险是现在你只要一点点钱，就可以为家庭买来几十万的爱心基金。这是你对家庭的爱心，责任心，她一定会感受到的，毕竟这是有益于她和孩子的大事啊！说明白了，她一定会支持的，要不今天晚上我到您家里，我们俩一起跟她谈谈？

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我已经买过保险！
  业：那太恭喜您了，请问您都买了些什么保险啊？在  保险方面我可能比较专业，还可以好好的帮您整理一下。再说您以前买的保险可能有些已无法满 足您现在的需求了。我这里又有几个新的险种，不妨让我再为您介绍一下，以便于你可以多了解 些保险方面的资讯，相信您不会介意吧？
拒绝处理示范
还是社保好 ！
    业：没错，社会保险是很好，而且我觉得每个人都有必要为自己办理，我自己也有社保。但那只是最基本的生活保障，如果发生比较大的事故，社保就不够用了。就以您目前的生活水平看，未来就靠社保那是远远不够。我这里有一套家庭幸福保障计划，让我们一起来了解一下吧！

拒绝处理示范
保险理赔太麻烦 业：先生，您说理赔很难，这确实有可能，比如说理赔资料不全，陈述不清，没有必要的手续，都会增加理赔的难度。或者说要认定几万、几十万、上百万的赔偿金额，保险公司当然要认真审核，这也是为其他投保人着想。我们公司如果只要客户提出索赔就不管三七二十一胡乱赔付。我想您也不敢把保费交给这样的公司，对吗？如果真有需要，只要你一个电话，只要符合理赔条件，我会替您好办妥一切的。