【资料简介】
课程名称    电话约访缘故市场
授课目标    通过本课程学习，帮助参训学员掌握电话约访缘故客户的技能。    授课时间    120分钟
辅助教具    讲师： 投影片、讲师手册、电脑、投影仪、白板、白板笔、随堂资料等    授课方式    讲授/演练/通关
授课关键    对讲师的要求;
1、    讲师应熟悉电话约访缘故市场的操作流程
2、    讲师应具备电话约访缘故市场客户常有的异议处理
3、    讲师要明确课程的每个环节。
4、    讲师要能够有自己成功约访客户签约的实战经验
课程投影片    时间
及备注    课程讲授要点
1分钟    ●电话约访缘故市场
10 分钟    ●讲师操作点
1、    班主任老师检查业务伙伴的前一天工作日志。
2、    重点在活动量方面。
3、解决分析学员共性问题，个性问题课后研讨或由师傅个别辅导。
4、注意掌控时间。
    ●分析学员存在的问题并予以解决
2分钟    ●讲师自我介绍
讲师自我介绍时最好能突出个人在电话约访方面的经历尤其是在缘故客户这一方面以便对学员有借鉴的意义，同时树立讲师形象，激发学员的学习兴趣。
●课程导言
非常高兴今天能同大家一起来共同学习和交流《电话约访缘故市场》的这堂课。
本课程主要是帮助新人学会电话约访。

 
2分钟    ●课程阐述
本堂课程着重讲解电话约访缘故市场客户的重要性及电话约访的话术和异议处理。


 
3分钟    ●课程大纲：
    简明扼要的介绍课程内容。


 
5分钟    ●为什么先给缘故客户打电话
    讲师首先要带领学员回顾一下新人班相关的专业化销售课程，寿险的销售基础是什么？
回顾准客户的轮廓
3分钟    ●我的缘故市场都包括哪些?
    通过讲师讲述参照投影片内容，回顾自己的缘故市场，并在工作日志上写出20个四有名单——有联系地址、有电话、有经常联系、有特别信任你的人。
5分钟    ●电话约访缘故市场有什么优势？
讲师阐述销售目的在于成交
案例说明电话约访缘故客户的意义所在。
●讲师操作重点
案例最好是讲师亲身经历有助学员借鉴模仿成功经验。
5分钟    ●电话约访前的准备
讲述约访的好处：节省时间、建立专业形象
增加成交的机会。
1、约访前心态准备的重要性：好的心态是成功的开始，不计较得失，重在邀约见面。哪些表现是心态好的展示呢？例如:面带微笑……
    2、物质准备：名单、笔、纸等
3、环境的选择
4、预估可能出现的异议处理
    5、讲师分享自己的成功约访案例
5分钟    ●电话约访准主顾话术
1、电话约访话术的检查点：
步骤一 争取对方同意通话
关键点：注意礼貌用语，建立良好关系的开始，树立自己的专业形象
步骤二 借力使力，介绍自己与公司
关键点：取得谈话时间，并明确告知自己目前的工作状况，让客户对自己有初步的认识
步骤三 道明拜访的价值
关键点：阐述自己的工作价值
步骤四 运用二择一法，约定见面时间和地点，为面谈铺路...........