【资料简介】

以“说”为“敬” 步步为“赢”
—应对行销拒绝处理的五次说明法 
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拒绝如雷区，销售是工兵
为什么我们在应用专业化推销流程的方法时，常常遭到客户的拒绝？
为什么我们在用那些所谓的“拒绝处理”的话术时，往往总是不能奏效？
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 “舒服”与“说服” 
赢了话术，输了保单！
可输了话术呢……？
    有没有一种方法，让客户“舒服”的被“说服”？
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多说5句话
30分钟，学会行销拒绝处理最高秘籍！
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如果你有以下困惑…
约访时客户拒绝见面——第1句
计划书递送后，客户拒绝阅读——第2句
异议处理后客户仍然拒绝成交——第3句
递送保单时客户拒绝提供转介绍——第4句
客户拒绝我们的回访——第5句
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约访客户时——第1句              让客户期待您的拜访（解析）
50%以上客户为什么不和我们见面？
不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因
用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好处”，形成客户的期待，成功约访几率自然大大提升。
要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接下来，见面再说吧。

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第1句—让客户期待您的拜访（金句）
“张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您——①我们这个产品您只要交了钱，合同生效了就可以每年领取9%的钱，生病了每年还可以再领取9%，您到70岁的时候还可以拿到本钱，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？”
“张先生，相信您一定有兴趣，这样，②周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。”
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递送计划书前的电话——第2句           每份计划书都被阅读（解析）
计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？
客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉
客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计
而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。
要点：善用比喻
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第2句-每份计划书都被阅读（金句）
“张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作①您的计划书，其实我做过很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？因为从跟您②第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供最好的服务。③但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你不满意，所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计划书，④就像做衣服一样，我为您上门量量身材。⑤……”
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每次异议处理之后——第3句           愉快氛围的软性促成（解析）
我讲个一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时为什么还是不买？
赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而是他知道保险对他有多好才买的。客户不会为“行销人员的胜利”买单，客户只会为“自己的利益”买单
在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。
要点：事前准备一个讲稿《三分钟计划书说明》，包括计划书最重要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意的是，力求精简有力，不用再拉拉杂杂的把计划书全部重讲一遍。
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第3句—愉快氛围的软性促成（金句）
 “张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信①您不是第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个满意的答案,但②这些都不是最重要的,重要的是您将得到怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我相信,您真正了解后您所有的问题都能得到解决。（再次说明计划书主要利益）”
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递送保单时——第4句  百发百中转介绍（解析）
递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？
对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低很多。
这个利益点，我们选择“更优质的服务”，在递送保单这个环节，“服务”当然是客户非常关心的事情，他完全会为了获得更好的服务写下几个名字。
要点：用心做好对保单的再说明，切忌急于进行名单索取，这是你展示服务品质的机会，要为后面用“服务”要求转介绍写好伏笔。