【资料简介】

单 元 大 纲
观念导言
高端客户特性简析
高端客户销售细节
高端客户销售切入
业务人员注意事项

重要观念
高端客户就在你的客户名单里
当客户的资产越多,面临问题越大 
你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单
重点是要帮客户做资产配置
面对高端客户时,把销售转为提供建议

现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础
客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人

锦囊一:   转变现有客户群
高端客户销售的锦囊妙计

物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍
高端客户的基础是”关系”,而非业务量
优质高端客户复制是最具成本效益的方法

锦囊二:     复制优质客户
高端客户销售的锦囊妙计

你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售”
你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标

锦囊三:    发表你的领域的专业看法
高端客户销售的锦囊妙计
活动：脑力激荡
主题
你能想到的有哪些人有可能是有钱人?
时间：5分钟

高端客户轮廓
企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等
     ——上市公司的负责人
     ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人
     ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人
国企的管理人员
私营企业主
政府公务员
工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员
外资、合资企业员工
具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士
 其他有钱人
     ——有海外或国内经济支助的家庭
     ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业）
     ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、   
     ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者
    —— 土财主(如获得拆迁款的人)
    ——寺庙住持

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注意: 不以貌取人