【资料简介】

销售技巧

主顾开拓的概念
从茫茫人海中寻找出大量的潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续开拓和保持自己目标市场的过程。
主顾开拓是寿险从业人员的生命线。
缘故市场—开拓
陌生市场---开发
专
业
化
销
售
流
程
图
主顾开拓的流程
缘故法
转介绍 
陌生
职团开拓

  主顾开拓的方法
漏 斗 理 论
 由顶部进入的是准客户
 由底部出来的是客户
 从顶部到底部，首轮成功率10%以上


3.记录信息
5.维护更新名单

4.列出约访名单
1.收集名单
2.筛选名单


工作日志--记录每天所见所听所想
客户档案—把客户归类A、B、C、D,详细记 
            录客户信息，追踪客户情况
客户调查表—迅速收集客户资料
给客户的一封信—给客户接触的最好工具

  主顾开拓的 工具
引导别人首先自己的观点要正确
保险这么好的东西为什么客户不喜欢呢？
首先你要相信，相信保险能给客户带来什么。
其次你要坚信你在这个行业是有未来的。
保险可能会让你一个月或两个月没有收入，但也会让你一个月拥有一年或两年的收入这就是营销的魅力。

缘故开拓的几种方法和技巧 
一、开门见山法：
1.很多人对这个行业有争议，甚至不理解， 我的使命感让我在这个行业留下来，并做好，因为我担负着这样的重任。我相信总有一天你们会理解并认可我的。
2.表姐，今天我来的目的是想告诉你我目前从事于一家专业的外资保险公司担任推广保险的工作，我们是最好的朋友，无论你买不买我都希望你给我一个成长的机会，因为我相信无论你现在怎么看待保险，在未来的某一天，你一定会关注她，了解她，选择她，并依靠她。




二、声东击西法
你家孩子报了什么兴趣班呢？她愿意学吗？为什么要给孩子压力呢？对啊，为了让我们的孩子不要输在起跑线上。其实现在有个说法 ：投资教育也是一种投资。而且专家统计调查说：目前压在老百姓头上的三座大山：教育、养老、和住房。这一切的源头是钱，对吗？现在很多家长为了给孩子准备教育金，纷纷在银行里开设了教育储蓄帐户，就是月月存进银行，在她上大学时取出来，你了解吗？你知道吗，有80%的父母不到一年就坚持不住了，因为没有强制性，可是保险就不一样了，他有强制的功能，而且万一孩子生个病灾的还可以报销，作为专家我来给你说说吧。
 
三、无心插柳，有意栽花法 
老同学， 好久没联系了我很关心你，最近过的怎么样，看你红光满面的生意一定不错吧。
我最近也是太忙了，又是学习，又是巡讲，又是旅游又是观光，今天给你带来我这次旅游的一个小礼物，请笑纳。
哥们，今天从你家玩忘了我的最重要的东西了，就是我的文件夹，里面可是我成功的秘密呢。麻烦你收好，我过两天去拿。
四、反客为主法
王姐：我一来你就不高兴，你要不高兴我就不来了，我觉着这是我的工作，所以我就 时时挂在嘴上，我要真不说，你又该说我不务正业了。你说是吧。
隔行如隔山，假如说做生意我肯定不如你，但说到保险我是专家，你要听听我的意见。
接下来我想给你说说我和我的公司能为你提供哪些服务，你给我20分钟时间，我们做个深入的了解。

五、苦肉计
 孩子真可怜，（喝口水）怎么回事？唉！真是天有不测风云！（再喝口水）怎么回事？……..
随便买一份齐鲁晚报找到意外的报道，念给她，问她有什么想法，
讲痛苦的事，让他难受；讲快乐的时让他高兴。一句话快乐你的快乐，痛苦着你的痛苦，穿别人的鞋，走自己的路，让别人找鞋去吧。
 
人就好比一台印钞机，当它正常运转时，不断的印出钞票，一旦发生故障，损失就是双倍的。既不能印出钱，还要花钱修，保险就是提供维修保修这台工具的费用，宁可千日不用，不可一日不备！