【资料简介】

生活中买水果的小故事
开场沟通时间
---------买李子的系列故事
1、老太太，早啊，要点什么？
2、这李子怎么样？
3、又大又甜，特好吃。
结果：老太摇头转身离开。
挖掘客户需求的实战哲学
2、您问哪种啊？我专门卖李子，
各式各样都有，您要哪种的？
1、你的李子好吃吗？
3、我要买酸一点的
4、您尝尝，这种酸得你流口水，
您要多少？
5、来一斤吧！
结果：老太购物离开！
1、你的李子多少钱一斤？
5、我儿媳妇要生孩子了，
想吃酸的。
2、您问哪种李子？
3、我要酸点的。
结果：… …？
4、别人买李子都要又大又甜的，
您咋要酸的呢？
6、您对儿媳真好，她想吃酸的，
一定能给您生个大胖孙子，您要多少？
7、再来一斤吧！
1、您知道孕妇最需要什么营养吗？
6、是吗，好啊，再来二斤猕猴桃！
2、不太清楚，反正她想吃什么我弄什么。
4、不知道。
结果：行！
3、胎儿最需要维生素，
孕妇一定要多补充才有健康宝宝，
你知道哪种水果是维生素之王吗？
5、猕猴桃含量最丰富，
特别适合孕妇，
天天吃，
一高兴说不定生个双胞胎！
7、谁摊上您这样的婆婆，真有福气，
我天天在这里摆摊，
水果都是当天批发，保证新鲜，
您老觉得好，再来啊！
问题：三个小贩面对同一顾客，
          为什么销售结果完全不同？
需  求 
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！
这是采购的根源，客户最深层次的需求！
儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！
出现影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。
有问题要解决，怎么办？
产生第三层需求：解决方案。
买水果吧！
出现第四层需求：产品和服务。
买酸的，增加维生素（新指标）
第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。
 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 
钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就‘啪‘地一声打开了。 
铁杆奇怪地问：‘为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？ 
　　钥匙说：“因为我最了解他的心”。
小故事：
心灵沟通
绩优高手的打造（一）
绩优高手应该具备的基本素质：