【资料简介】

客户维护及深度开发
一、客户的拜访
1、必须做到每个客户都见过面（100%的见面）
2、必须知道客户家有哪些保险
3、必须向客户讲解保险中的保险责任
4、做到与客户见面的准时
5、做到理赔及时

二、客户的分类
1、有钱又有保险意识为A类客户
2、有钱没有保险意识为B类客户
3、没有钱但有保险意识为C类客户
三、利用送红利单
1、新客户的红利单的派发
2、一般客户的红利的派发

四、客户的转介绍
1、一般客户的转介绍
2、高端客户的转介绍

   人与人之间最根本的差别并不是天赋、机遇，而在于有无目标，成功是用不同时期的目标累积而成。
说明
一.1.我们是收展员首先要服务好客户,如果面都见不上怎么谈服务好客户呢?所以一定要100%面见到客户.(举例)
   2.我们是保险公司的服务人员,客户家有哪些保险都不知道,我们又怎样来服务客户?
   3.因为客户保险时间买的过长,当时业务员介绍了保险责任的情况,过了这么长时间,客户也未必记得,所以要给客户温习一下,也体现出我们的专业.
    4.和客户约好时间一定要准时到,千万不能迟到或不到.否则给客户留下不好的印象.下次你约他见面他就不会准时到.
    5.大部分客户在别人那里听到买保险容易,理赔难.你一定要做到只要是合理的理赔一定要以最快的速度理赔,并且及时的送给他,让他改变观念,让他给你做广告.

二.1有钱又有保险意识的这类人.买保险小部分的是人情单,人家知道他有钱,不买过意不去.大部分保险是在选专业人士.这类客户是要用心经营,是很有潜力的客户.
    2.有钱没有保险意识的客户.这类客户,相对来说比较难接近,他们的保险都是人情保单,现在我们去服务要想见面都很难,这样的客户我们一定要有耐心,用我们专业的知识,让他们改变观念(举例)

3.没有钱但有保险意识的客户,在我们保单中占有很大的比例,这里说的没有钱是相对的,大概一年家庭保费在几千元到一万元之间.这类客户的维护不需要太多技巧,只要经常去客户那里看看,适时讲一些保险理念,很容易签单,但保费不大,所以我们一定要加大拜访量.

三.1.所谓的新客户是那些业务员离司,刚分到我们手里的客户,如有红利单一定要及时的送给客户,主要是了解客户情况(举例).
   2.红利多的客户,一般都是中高段客户,送红利是我们见客户,谈理财的又一次好机.
   3.一般客户红利的派发是再一次了解客户家庭境况,为以后的开发做好铺垫.

四.1.一般客户的转介绍,是客户对你的一个认可,通常介绍的和他一般性质的客户,容易签单,如果介绍他的老总或者上司,你要想把他搞定,有一定的难度.(举例)
   2.高端客户的转介绍,首先是对你的认可,要想签单也比较容易,但是要想他成为你长久的客户,那你一定要用心经营,不能签一单了事,浪费资源.