【资料简介】

再访客户技巧

真正明白我们难以再访的缘由；
同时掌握常见的再访借口的话术运用 
      初次拜访仅是完成行销的基础工作，如果短期内没有获得再访的机会，不但，客户的保险观念无法继续强化，甚至，客户会对上次面谈的内容淡忘，我们之前付出的努力都将付之东流！
课程大纲
  难以再访的原因
  再访客户的技巧
一、难以再访的原因
（一）客户的直观感受不佳
（二）言行失礼，让客户感觉不受尊重
（三）客户认为谈话无价值


一、不能再访的原因
（一）客户的直观感受不佳
着装不得体，仪表随意；
表情生硬，缺少笑容；
体味强烈，客户感觉不舒服；
语气生硬、没有热情；
语速不当，与客户性格不符。
（二）言行失礼，让客户感觉不受尊重
拜访时间不佳；
说错客户姓名与职务；
直呼客户姓名，没有用敬称；
忽视在场的客户亲友；
不尊重客户的信仰；
不察言观色，与客户争执；
客户有急事，还坚持面谈；
面谈时间过长，用餐时间、休息时间还不愿结束；
草率结束面谈，没有致谢。
（三）客户认为谈话无价值
对客户提出的问题答非所问；
对公司商品或专业问题不熟悉；
谈话内容以强势要求购买保险为主；
不关心客户目前的状况与最重要的需求；
没有发现客户的爱好与兴趣，或未进行积极回应；
不能提供专业的展示资料，口头又无法陈述明了。

    以上三方面的原因，我们在面谈过程中要时时注意，切记不可给客户留下不良印象，否则难以获得下次拜访的通行证。
    此外，我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。
小  结
二、再访客户的技巧
（一）行销工具法
（二）特别拜访法
（三）名片法
（四）直接拜访法
（一）行销工具法
留下较为简易的资料，约定下次送更为全面的资料
    就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料，也只给客户较简易的资料，并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。
  “张先生，您要的资料我下次专程送来，因为其他客户索取太踊跃，公司在加急印刷，印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单，但也值得一读。”         
                             —结束拜访时，直接导入下次约访
（一）行销工具法
留下重要的资料，约定下次取回
    告知资料的重要性，通常为内部资料；如果客户还在犹豫不决是否留下，不妨“放下就走”，客户就算不看也不敢把资料丢弃，但约定取回的时间不能超过一周。
“张先生，这个资料留给您，这是请专家为已购买保险的客户设计的，每份都有编号，这份资料是我的客户的，因为他是我的朋友，我会向他解释一下，迟几天再送过去。”                              ——留下资料时    “李先生，在上周给您送的建议书中附有一份投保单，公司要求定期核销，明天我必须取回，我是上午还是下午去取？”                             
                  ——借口约见拒绝见面的客户
（一）行销工具法
寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考
    根据客户的需求，寻找客户感兴趣的资料，通常为非保险类的资料。
  赠送开服装店的客户关于店面布置的资料（最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片）
    赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料
    赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料
         ······
         
          （二）特别拜访法
找一个自己有研究且客户精通的问题去请教
   在初访时，要了解客户的专长，同时自己对请教的问题也要有一定了解，避免所提问题过于外行；通常这种情况的拜访要赠送小礼品表示感谢。
  “李先生，我知道您对玉石很有研究，我前些时间买了一块玉石，请您帮忙看一下。您方便的时间是周三还是周四？”
                                                                   ——电话约访或面谈结束时
   “李先生，我和您一样喜欢喝茶，并且研究茶。我一个朋友是开茶叶店的，前几天他给了我几种样品，让我品品好坏，再决定是否进货。请您也帮忙给一个建议。您方便的时间是周三还是周四？到时，我把样品带来拜访您。”                                            
                                                                                   ——电话约访或面谈结束时
          （二）特别拜访法
运用调查表，请客户协助填写
   新人伙伴要备有不同的调查表，调查表以选择题为主，由新人伙伴进行提问与填写。
  ——电话约访
“李先生，公司每月会根据我的拜访记录，随机抽选5个客户给我们的服务质量进行评价，您就是其中的一位。您方便的时间是周三还是周四？我会把调查表送给您，麻烦您了。”
      ——电话约访
“李先生，上次送给您的资料，您看了吗？公司将这份资料的推广任务交给我了，为了让资料对客户更有价值，我要征求五位见解独到客户的建议，作为资料推广的参考。您是方便的时间是周三还是周四？我登门请您帮忙填写调查表，麻烦您了。” 
           （二）特别拜访法