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剖析组沙龙 增强组经营(13页).ppt
【资料简介】
小组沙龙是周经营实际载体 充分利用公司提供的各种资源和平台,实现小组经营目标 帮助组员达成心中目标 帮助客户解决问题,完善客户保障 提升小组经营能力,学会享受经营过程 沙龙运作的好处 对公司 公司的品牌及险种得到很好的宣传 对主管 能够很好提升自己的组织能力及展业能力 对组员 成本低,绩效较高。提高自己的说服力,参与的主动性热情较高。 对客户 能够在较轻松的环境中解决问题,完善自己的家庭保障 从不同角度看沙龙 从销售模式上:是多对多的销售模式 从销售环境上:双方一般都处于相对陌生的环境 从销售心里学上:客户能够放松,销售人员相对紧张 沙龙运作的流程 平和的心态开始,平和的心态结束 以同理心的心态对待客户 气氛和谐充满全程 主题内容应以恳谈为主,应尽量避免一言堂 概念销售充满全程 沙龙运作的要点 行为的主动性 沟通对象的多样性 过程的互动性 营销目的的双重性 沙龙运作存在的问题 把沙龙运作成“真”沙龙,没有销售行为 (销售:是主动接近潜在客户,说服并诱导接受产品或服务的工作) 功利太强,强势销售 与公司的产说会、酒会不能很好配合,欠协调性 部分业务员的展业技能退化,依赖性加强 沙龙运作存在的问题 客户随意性大,场面不好控制 由于客户思想可以随意,需求点相对较多,主题不好掌控 客户的营销点不好找准 组员拜访情况不一,客户层次难划分 沙龙建议与改进 沙龙运作过程以恇式销售形势为主 概念销售掌控全程 (流油理论)(愿景塑造) 营销沙龙要开成生活化 沙龙建议与改进 沙龙运作应与有效真实拜访相结合,做到事倍功半 部门经理应相互协调,把控全局 推广沙龙,忌生搬硬套,人云亦云。因地制宜
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