【资料简介】

察言观色把握客户心理
销售技巧之

伙伴在与客户交谈中，应该善于察言观色，通过客户的表情动作判断客户当时的心态。做到这一点，大家就能在展业中就可以静观客户之变，洞察先机，挣得主动权，以便销售成功。


面部表情              
体态语言
眼睛会说话
面部表情
要察觉人的情绪，最主要的途径还是从面部表情提取信息。
1、练习以下表情
   悲哀   愤怒  喜悦   厌恶    得意    窃喜   犹豫不决

  
主要看哪些部位?
  2、面无表情，神色漠然或者出现抽筋现象，那就表示他的心里并非一片平静而是正陷入激励的情绪冲突中，只是这类人努力使自己喜不行于色，他们的人生阅历丰富、训练有素。

3、当人们努力抑制面部表情的变化时，他的身体的其它部位却会在无意中泄露真情。例如：
一个人用微笑的面容去掩饰自己的愤怒时，他那紧握的拳头和僵硬的身体却明白无误的告诉了对方他的真实情绪。
一个人不断的把一双手的手指交叉在一起，那是他内心紧张不安的一种客观反射。

当一个人手摸后颈时，往往是出现了恼恨或懊恼等情绪。
女性常伸手向后撩起头发掩饰自己的恼恨情绪。
体态语言
 1、手部的动作
  表示肯定接受等情绪的动作：
手部放松，手掌张开 
将手摊开放在桌上，清除桌上的障碍物
抚摸下巴

表示内心否定情绪的动作

在身体前边握紧拳头
双手放在大腿上，张开手，两手拇指相向
双手交叉放在脑后或手指按在额头正中央 
不断的玩桌上的东西，或将它重新放置
打开抽屉又关上，好像在找东西
双手撑住下巴
用手指连续敲桌子



2、脚部的变化
当你看到某人两只脚踝相互交叠时，你就应该注意此人是不是正在克制自己。
某人在说话时身体挺直，两腿交叉跷起这一姿势表示怀疑和防范。
对那些坐在椅子上而抬起一只脚跨在椅臂上的人要引起警惕，这种人往往缺乏合作的诚意，甚至带有一定的敌意。

      在拜访一个家庭时，你应当注意，夫妻双方谁先做出双足交叉的动作，那他（她）就在家庭里占有优势。这时，就应当把目标转移到他（她）的身上，在谈话中要留意这些细小的变化，那么你就掌握了主动。
点 头
     通常点头总是代表善意、积极得出情绪。一般来说，一边谈话一遍有节奏的点头，并且与谈话的内容有所关联，这才是代表肯定的意义。
     如果与谈话内容无关地乱点头则说明对方内心动摇、犹豫或有所隐瞒，借点头来掩饰内心的不平静。如果点头次数太多，动辄三五下，一般有否定意味，表示想要终止谈话。
走路的姿势
走路的姿势和幅度也能反映出一个人的内心情绪。
一个两手插在口袋中，迈着脚步，很少注意往何处走的人往往是心情沮丧的人。
一个身体前倾、步伐很大的人则可能正急着赶时间。
抱着双臂、迈着八字步缓慢行走的人，正好流露出了他那悠闲的心境。