【资料简介】

引领成功的秘诀
增员战斗营系列课程
           ——挖掘需求



讲师介绍

  课 程 大 纲
出发前的心态准备
      出发前的物品准备

增员展示夹
创说会门票
保险业和公司的三折页、刊物
获奖证书或资格证书
自我成长的经历照片

您当时是因为什么原因选择了寿险销售工作？
准增员对象对现状不满的原因
收入？
晋升？
自由的时间？
结识更多朋友？
改变不如意的现状？
换换环境？
挑战自我？
……
可能有如下原因——
是不满的导火线激发准增员对象改变！
但是准增员对象不会主动表达他们的不满

吸引力话术设计原则
收集准增员对象的信息，对其进行分析，预测其对现状不满的原因
针对准增员对象的实际情况入手
建立同理心，可结合自己的经历进行
多问问题，激发准增员对现状的思考
结合增员工具的使用
案例研讨
知己知彼，百“增”百胜

（1）家庭主妇：可能以前曾经作过上班族，因为是生孩子或不满于工作的劳累而辞职在家做家庭主妇。但是孩子大了之后，自己在家渐渐地感觉空虚、烦闷，也想重新走入社会。

请研讨并设计激发准增员对象对现状不满的话术。
开门话术
针对家庭妇女吸引力话术——
这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？
您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？
老公可能不在意您挣的这点钱，但您希不希望花到自己工作挣来的钱？
您现在经济上全部依靠您先生，有时候是不是会觉得抬不起头来，觉得自己不够独立呢？
针对普通上班族的吸引力话术——
当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新让您选择的话，您会做什么？
再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻的时候提升自己的收入？
你觉得自己的付出与收入平衡吗？
……
针对其他行业销售人员的吸引力话术——
对公司业务提成满意吗？
你觉得自己的付出与收入成正比吗？
你对公司的晋升制度满意吗？
你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？
你认为这份工作能够作为终身事业吗？
针对“80后”年轻人的吸引力话术——
您觉得自己的能力充分发挥出来了吗? 
您觉得您现在的工作长远来看，成长的空间够大吗？
象我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？
您认为现在的工作是您的终身事业吗?
……
针对中小企业负责人的吸引力话术——
这一行干了多久了？你觉得可以一直干下去吗？
收入稳定吗？付出的努力与回报成正比吗？
你觉得自己创业最难的是什么？
您愿意让孩子将来还干这一行吗？
您是否觉得工厂管理越来越难管？
…

请以小组为单位分别就以上五类人群中的一类作为准增员对象，研讨激发加盟话术，并发表。
激发工作意愿
推销自己－成功吸引成功
针对准增员对象的最大困惑，用简短有力的语句概述出寿险推销工作的优势
用坚定的语气说出黄金句型：
推销自己－成功吸引成功
    我进入**人寿已经八个多月了，虽然不算是我们公司做得最好的，但每个月也能收入几千块，是我之前工资的两倍还要多呢。在太平洋保险公司工作有着很大的自主性和独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己当老板。就这几个月时间，我就结交了不少朋友，个人的各方面能力也都有了很大的提升，我正在组建自己的团队，已经有一位伙伴和我共同创业了。我还在寻找一位合适的工作伙伴，有好的机会大家一起分享嘛。
如果这份工作，能够为你提供上不封顶的收入空间，你会考虑吗？
如果这份工作不会要求退休年龄，时间比较自由，又能体现您的价值，会考虑吗？
如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠道，不靠关系，完全靠个人成绩晋升，你会考虑吗？
如果这份工作，能够为你提供完善的培训计划，帮助你迅速提升个人能力，你会考虑吗？
强有力的增员话术示范——