【资料简介】

营业部经营篇
目      录
第一部分  营业部的组建
第二部分  销售队伍的训练与辅导
第三部分  团队的压力管理与激励
第四部分  营业部的会议管理
第五部分  营业部的活动管理
第六部分  营业部的时间管理
第七部分  营业部的绩效管理
第一部分  营业部的组建 
----营业部的定位及人员选聘
教学目标
通过对营业部的自我定位、团队定位及属员标准，让学员明确营业部经理的岗位职责和工作要求及聘才标准。
 课程内容
营业部的定位与职责
营业部的市场定位
营业部的组建
营业部的定位与职责
一个好的团队的定义是：
      一群积极肯干、训练有素的个体，他们是
      为一个具有挑战性的共同目标组建在一起；
      组织起来一起工作；
      为他们的工作一起分担责任；
      互相依靠，并且能够执行大家共同的决定；
《韦氏词典》中对team的解释是：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。  
根据资源分配确立最合适的自我定位
自有人类，就有销售；没有最好的，只有最合适的营销模式。销售主管不应盲从最佳方式，而是学会动态平衡的来选择最适合的方式。
自我定位与时间资源分配的合理性，直接影响销售团队的效率。认清内外在环境的情况下，主动出击，排除万难，扮演起应有的功能角色。
规划者
教练
大法官
精神领袖
业务精英
家长
营业部经理的角色定位
营业部经理应有的定位及角色
“帅”的定位——指引方向，提供武器

 市场细分
 掌握市场特质
 提供针对性的销售策略
 核心优势与差异化卖点包装
 销售工具之优化
 销售支持机制
 将有限资源投放在高
  价值销售活动
 使团队运作顺水行舟，
   事半功倍，达到个人最高
   效益
 提升销售过程之影响力
  与效率
 将足够的精力和时间
  投入销售活动
指引方向
提供武器
营业部经理应有的定位及角色
“将”的定位——带领团队，发挥最高战斗力
目标认同
认同目标是团队动力与激励的开始
引导拟定销售策略与计划
建立经营自己市场的主人翁意识与思维磨练
团队建设
组建适合目标市场特质的高效团队，促进团队最大工作动力与激情
及时的跟进与支撑
依策略与计划跟进，并协调后勤，提供支持
激励
发挥领导魅力，将激励融于日常管理行为中
辅导和教练
善用工作机会，提供实战技能的辅导与教练
销售活动分析
提高有效活动，持续提升销售效率
营业部经理应有的定位及角色
“兵”的定位——以身作则，掌握营销执行点

体验市场真实感觉：
随时与第一线（执行点）接触，维持市场现实的感觉
以身作则，身先士卒
以身体力行，提供团队最佳示范，贯彻营销执行力文化
与关键重要客户建立关系
成为团队的重要资源，与客户建立多层次多元关系
协调拜访，提供针对性教练
掌握团队执行点真实表现，提供有效辅导，缩短“知”与“行”的差距

 课程内容
营业部的定位与职责
营业部的市场定位
营业部的组建
营业部的市场定位
公司的资源有限，营销的智慧在于能做最佳选择与取舍，主管首先就必须指引团队最高利益的作战方向

影响市场定位的因素有那些
细分市场的变量
是否符合：——可衡量性
           ——可接近性
           ——足量性
           ——可差异性

公司内部资源整合
1、公司销售政策
2、公司财务政策
3、公司核保、核赔政策
4、公司当地人脉资源
5、当地健管特色
6、其他优势
市场定位的步骤
选择有效变量
以细分市场
评估每一细分
市场价值

对每一市场
制定
可行性
进入策略
销售模式分类
效率型团队

效能型团队
销售模式分类标准
 课程内容
营业部的定位与职责
营业部的市场定位
营业部的组建
营业部的组建
营销团队是实际的团队，要先给予“仁义”后要求“忠诚”
一群人聚在一起，只不过是“乌合之众”，它不会自然的形成你想要的“团队”
一、从人力资源角度出发
选人
选择最适合的人，而不一定是最好的
用人
塑造良好氛围与高效平台，使团队潜力能尽情发挥
育人
透过有效辅导及教练，使团队感受到“身价与实力的积累”
留人
具体实际的远景及生涯发展规划
二、清晰明确的选人条件及筛选方法
1、市场定位决定团队特质
资源导向——专业导向
2、重视个人综合素质
销售是一种做人与驾驭人性的艺术
3、正面心态
销售力=行动力+积极正面心态
坚实的心理素质与销售技能同等重要
4、专业技术
懂得以客户化语言描述专业技术
能将技术转换为客户价值
学会不仅从技术，也从人性的角度来探索客户购买决策
有效招聘的原则：

1、经历的切合。

2、发展阶段相切合。

3、期望值切合。

4、个性切合。


二、清晰明确的选人条件及筛选方法
效能型销售对业务人员的要求：
1、聪明，社会化程序度高。
2、有一定的社会关系和背景。
3、人际关系能力强。
4、专业要求高。
5、较长时间的销售经历。
二、清晰明确的选人条件及筛选方法
效率型销售对业务员的要求：
1、吃苦耐劳，团结自律。
2、服从管理，团队归属感强。
3、爱学习，可塑性强。
4、有一定的专业基础与销售经历不用太长。
二、清晰明确的选人条件及筛选方法
第二部分  销售队伍的训练与辅导
---有效的沟通与训练
教学目标
通过对沟通概念的描述及沟通技巧讲授，让学员了解掌握在团队中沟通的重要性及相关技巧，来创造一个和谐奋进的团队氛围。
通过分析团队工作存在的问题和产生的原因，讲述团险销售团队的训练方法及评估，让学员掌握训练和评估的方法，来提升属员的工作技能。