【资料简介】

挖掘客户需求
                    之需求分析
课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性

二、客户需求的分析与引导

三、案例研讨

客户需求分析的定义
    客户需求分析是指保险销售人员针对客户人生不同阶段所面临的风险和责任，定量分析财务保障需求额度，并提出相应解决方案的过程。
客户需求分析的重要性
1、帮助我们寻找客户购买点；                    
2、是为客户提供产品或方案的基础；
3、是接触和说明的桥梁；
4、是成交的关键。

课程大纲
一、客户需求分析的定义与重要性

二、客户需求的分析与引导

三、案例研讨

客户需求分析三步骤
步骤一：收集资料
年龄
收入
婚姻状况（子女）
有无贷款（房，车）
社会保障（养老，医疗）
平时的理财方式
按家庭不同阶段的划分
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭衰老期
家庭成熟期

步骤二：分析资料
单身期保险需求分析
期间：
从参加工作到结婚
一般2-5年

特点：
收入较低、花销大
未来家庭资金的积累期
客户年龄较轻、20-28岁
健康状况良好
无家庭负担
保险意识较弱
需求：
保障需求不高，追求高收益高回报，风险承受能力强，可考虑投资型保险产品
对于未来家庭资金的积累，可推荐强制储蓄的期交产品
    
家庭形成期期保险需求分析
期间：
从结婚到新生儿诞生

特点：
家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；
为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；
购买高档日用品，贷款买房、买车；
夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。


需求：

处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐投资型保险产品
为预期的大额消费，积少成多，对期交产品有需求
保证房屋供款的连续性，购买一些意外险
     
家庭成长期保险需求分析
期间
从孩子出生到孩子参加工作

特点
子女教育为核心；
家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；
由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健康和子女教育负担重，保险意识增强。

需求：

子女教育是重中之重，可购买定期保险、少儿险、补充教育费用；
自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；
考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。
家庭成熟期保险需求分析
期间： 
从子女参加工作到退休