【资料简介】

高效的 网点
理财沙龙
100万元
买第二套房子、买第二辆车、送儿子上最好的大学
带儿子、老公一起去日本迪士尼乐园

激烈的竞争
新的市场形式
理财沙龙
目标：
　　借鉴个险的成功经验，开辟新的营销模式
途径：
　　每月开2场沙龙
　　 每场签单15万
成就我的百万年薪
高效的理财沙龙
能带给我们什么？
对网点进行精耕细作
深度挖掘存量客户
二次 开发老客户
快速、准确地向客户宣导保险理念
掌握客户需求，提高大单 的成功率
操办高效的 网点理财
沙龙的关键要点
要点一：
　　与银行的前期沟通要充分，把意图表达准确、清楚。
1.说明会的形式----保险专场沙龙
2.银行参会领导、主持人----沙龙规模定位
3.约访客户类型、年龄----客户需求定位
4.说明会时间、会场、布置方案----细节沟通
反面案例：1、基金+黄金+保险综合专场  
          2、客户年龄跨度大，介绍产品不符客户需求
  沟通内容
要点二：
　　与银行一起筛选客户，对每一位客户都要有初步的了解 和把握。
  筛选条件
1.选择有适合资金的客户
  理财金客户、理财产品到期、保单整理
2.选择与沙龙主题年龄相仿的客户
  多数以30-50岁女性为宜
3.选择距离网点近，业务往来频繁的客户
  确保能够到场，日后约访方便
4.有一定签单需求和可能的客户
  确定签单级别及推荐额度
要点三：
　　现场要把握授课力度，注重营造现场氛围。
  授课氛围
课前关键动作：
1.与讲师沟通客户基本情况
  成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高，讲师要基本了解客户的心态，资产水平。时刻注重授课内容侧重点，感性兼理性并重，产品兼理论并重
2.与“007客户”确定互动环节
  现场氛围的营造主要依靠“007客户”，客户感到困惓或者无法进入听课状态时，讲师与客户游戏互动需由“007客户”出面解围。讲师在进行资产分析时例举客户案例，一般“007客户”要主动出击。

对“007客户”的要求要与讲师同样专业！！
要点四：
　　巧妙设计共同答疑 的互动环节，以提高促成效果
集中答疑的作用：
1.再次熟悉产品，唤醒购买欲望
   沙龙授课时间一般在40分钟，产品导入在课件2/3环节，授课完毕客户对于产品略有遗忘，甚至不领会沙龙意图。
2.主动解惑，消除共性拒绝问题
   “007客户”需要主动提出普遍客户关注的热点问题，把共性问题常态化，为个性促成节省时间和精力。例如：分红怎么能确定？时间太长？存这个与存定期哪个有优势等？所有的问题要与讲师均提前确定答案，以免回答没有说服力。