【资料简介】

挖掘客户需求
        之巧妙挖需求
   销售就是“用产品和服务满足客户的需求”

　需求是一切销售的前提    
           清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
    

一、客户需求的分类
二、怎样挖掘客户需求
三、提问技巧演练
课程概况
       
一只光棍老猫的故事……
“显性需求”
客户有明确的期望，清楚自己需要什么。 

客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。
与
“隐性需求”
客户一般需求有哪些
高收益回报
子女教育
婚嫁金
养老金
医疗保障
意外保障
对家庭的责任

一、客户需求的分类
二、怎样挖掘客户需求
三、提问技巧演练
课程概况
         需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。

怎样挖掘客户需求
获得好感   
取得客户信任
通过提问挖掘客户需求
前提
提问方式有哪些
开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头
   
开放式询问的目的有
     1、取得信息
     2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会

 例如：1、您存这笔钱打算怎么用？
      2、您这笔钱打算什么时间用？
封闭式问题：
     通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头
封闭式的问题的目的
    1、获取客户的确认
    2、在客户的确认点上发挥自己的优点
    3、引导客户进入要谈的主题
    4、缩小主题的范围

 例如：1、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？
      2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？
提问方式有哪些
二择一问题：
   ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。

 例如：1、您是购买一万还是两万？
      2、您是办理趸交还是期交？
提问方式有哪些