【资料简介】

陪同展业
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陪同展业目的
发现问题
提升技能
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第一个问题
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第二个问题
我做你看
一起来做
你做我看
陪同方式

一、示范陪同
二、辅导陪同
三、指导陪同
一、示范陪同阶段
特点：主管拜访自己的客户，新人观察；

目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信；


提示：
不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；
提醒新人不要插话；
主管遇到无法解答的问题，要本着诚信原则实事求是地处理；
新人需仔细对照专业化推销的每一个细节，填写观摩心得；
二、辅导陪同阶段
特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙；

目标：了解新人销售技巧的掌握情况，协助销售；
提示：
不要让新人公开主管的身份，关键时刻再随机应变；
原则上主管不轻易协助；
预告新人不要有依赖心理，要靠自己努力；
主管需认真观察，并填写面谈评估表；
三、指导陪同阶段
特点：新人拜访自己的客户，主管观察；

目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点；
提示：
不要让新人公开主管的身份；
提前告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到；
主管需认真观察，并填写面谈评估表；
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第三个问题
编好剧本，一起预演
实地拜访，仔细观察
总结反馈，反复练习
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陪同展业三阶段
       事后总结阶段
        陪同实施阶段
陪同前准备阶段
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2、对客户做分析
陪同前准备阶段
男女主人的年龄、职业、教育程度、性格、爱好、家庭经济状况
保障或投资的需求点
险种和保障计划…….
3、对属员作预先演练：
     
基本礼仪用语
准备可能遇到的问题
推销流程预演
属员需要注意重点
1、明确本次陪同的目的
步骤一：主管示范，学员观察
步骤二：学员演练，主管观察
步骤三：主管反馈预演结果
陪同拜访前预演