【资料简介】

高端客户拜访中的要点分析 
    和高端客户的交流情况也许会更加复杂，也未必有固定的流程可以参照，因为他们都不是平常人。重点依然集中在交谈方面，这里列举出一些值得注意的要点供大家借鉴。

　　1、 守时最重要：

　　这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。 也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外等待开始了。同时，这也是良好严谨工作品质和诚实守信的体现现。试想，我们如果连最简单的遵守约定的时间见面都做不到，又如何能期望对方相信我们的其它承诺呢？
    2、说话要简洁扼要：

　　明朝初年，户部尚书茹太素给朱元璋上奏章，啰嗦了半天，听得皇帝耳朵发痒，还没讲到点子上，都是什么三皇五帝、歌功颂德的废话，结果被惹毛了的皇帝就赏了他一顿打。

    高端客户多数是有良好的保险意识和悟性，甚至懂的不会比我们少。所以，面对这样的高端客户时，大可以把我们常用的观念沟通范例放在一旁，直截了当的沟通，清晰简洁的思路会使对方很清楚你的想法；况且，约谈的时间有限，对方也不能无限期的给你时间讲下去，如果在有限的时间里还是东拉西扯的交流观念，讲些老掉牙的故事，那么也许等到真要谈正事时已经没有时间了。 

    3、要坦诚，不要夸夸其谈： 
    曹操与杨修的故事我们从小就学过，杨修为什么会被曹操所杀呢？其中一个原因就是杨修常常夸夸其谈，自视甚高，甚至去耍小聪明揣摩曹操的心事。

　　我们在给高端客户做自我介绍时，一定要记住：对方不是涉世未深的毛头小伙子，在他们面前说大话会显得很幼稚，因为他们很可能了解的同类产品比我们还要多，对这个行业的了解也会很客观。所以我们不要自作聪明，不要过度吹嘘，尤其在面对曹操型客户时，客观真实的介绍才会让对方接受我们，虚假的高谈阔论只会使对方心生厌恶。

    4、不要用说教性的口吻：

　　历史上有很多的皇帝在接纳大臣意见的时候都不太积极，原因无非是有这两点：一是老子是皇帝，我就这么着了，你能怎的？还有的比较开明的君王，也许私下觉得大臣说的
有道理，但是语气像是教育小孩子，我可是国君呀，这样就认同岂不太没面子了？

    这些高端客户都是比较在乎颜面的人，也许有的业务员说的再有道理，但是如果说话口气不得当，像是在教育客户，那他们会接受吗？所以我们的业务员千万不能因为自己是行家，因为自己是对的，就不顾及对方的感受直言以对了，一定要委婉一点，把高端客户当皇帝来沟通，多少要给人家点面子吧？

　　5、赞美要恰如其分：

    如果我们生活在三国时代，去面见曹操时赞美他温柔体贴，宅心仁厚；去拜见孙权时恭维他白手起家打天下很不容易；去见驻扎在新野的刘备时夸他兵强马壮、猛将如
云，可以立马一统天下时，会是什么后果？这样胡乱的赞美恭维还不如啥也不说，轻则人家会认为你是在忽悠他开玩笑，严重的话碰上曹操这号的认为你是在讽刺他调戏他，那就只能等死了。 

    我们很多伙伴在面谈时往往就会忽略了这个问题，结果轻则人家认为你是在拍马屁，重则会觉得你很无厘头，我们初次见面，你这么肉麻的赞美我，难道对我非常了解？所以在赞美时一定要根据对方的具体情况来，要适当，不要过分，表现出足够的尊敬既可。例如：赞美一个医生的时候可以说他心灵手巧，有爱心；赞美一个公司老总的时候说他心灵手巧就不合适了。 

    6、找准需求点：