【资料简介】

高端客户心理分析
      在寿险营销界，每个伙伴都梦想敲开有钱人的心扉，成交一张大额甚至巨额保单，从而走进一个寿险营销绚丽的世界 .
     背后的故事
       毕家索在没成名之前虽然作品不错，但无人问津，自己的画作销路一直不好，这使得他忧虑无比，后来他终于有了一个逻辑策划：
    用少量的金钱雇十几名学生，分别到巴黎的各个名画廊，每到一家就问：您这里有毕加索的作品吗？就这样，两个星期不断的有这些学生向店主问同样的问题！！！
    一段时间后，巴黎各家画廊都有了毕加索的作品，从此他也声名远扬！
富翁—负翁—富翁
中国最具传奇色彩的企业家

当你给员工付高工资的时候，你企业的成本是最低的!

当我们经营的客户质量高的时候,我们的展业成本也是最低的!
绝妙“黄金问题”三问
1、某先生，您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）
2、我很想知道，公司目前的生意如何？（财力试探）
3、你觉得在未来的六个月或以后，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极）
  要想更好的销售好保单，我们就必须了解自己、了解客户，提高自己的销售艺术
拒绝的原因
没有全面了解险种
对公司了解不够，不相信公司
和我们感情基础不牢，不信任
自己没太多时间听我们讲保险
来自客户的
来自我们的
A、对条款没信心   B、对公司没信心                        
C、对自己没信心   D、对客户没信心       E、形象不够专业   F、展业技巧不够
G、工作不够努力   
来自于客户的重要问题     ---需要信任、需要了解
来自于业务员的重要问题   ---需要自信、专业、技巧、
      勤奋
   
    我们付出时间，展现专业，用心聆听······
      任何客户都不是在万事俱备 只欠东风的情况下等着我们去面谈！
想尽一切办法让他们（客户）坐下来       ——听我们讲！
销售中的艺术
 签单的过程是交流和认可的过程
能让客户认真的听我们讲
我们就已成功50%！
让客户听话的五大法则
A、分析心理
B、认真沟通
C、找出原因
D、取得信任
E、展现专业
（被动---自然变为主动）     
客户分类 
    
 一、非常有钱的人（私营业主政府官员）
            二、比较有钱的人（个体老板）

  非常有钱的人：
  1、应对风险的能力较大。
  2、有更好的投资渠道。
  3、层次较高，对普通业务员的  
     服务不满意。
  4、素质较高、彬彬有礼。
  5、对政策敏感。
  6、大部分资产都是固定资产。


    面对非常有钱客户的应对技巧：
    1、以身后遗产的归属和现实案例打动他
    2、最好请人引见，给他指点我们的机会