【资料简介】

把握产说会时机 抢抓目标客户
  一个乞丐带来的感悟
一个乞丐的故事
      我拎着刚买的lv从茂业出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。 
      “先生……行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买lv，一定舍得花钱……” 
      “哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶。 
      “做乞丐，也要用科学的方法。”他说.
      我一愣，饶有兴趣地问“什么科学的方法？” 
     “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方？”我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。 
      他打断我的思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处
      我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。
      我懂得swot分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。” “我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨1块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。” 
       他润润嗓子继续说，“在华强北区域，我的目标客户是总人流量的3成，成功几率70%潜在客户占2成，成功几率50%；剩下5成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。
    “那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。

     “首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20~30岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。” 

      “那你每天能讨多少钱。”我继续问。 “周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”  

      “这么多？” 见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。“和你们一样，我也是每天工作8小时，上午11点到晚上7点，周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概1分钟乞讨1次得1块钱，8个小时就是480块，再乘以成功几率60%[（70%+50%）÷2]，得到将近300块。”