【资料简介】

牵住财富的手                              -----大单销售
你心目中的大单是多少？
对于大单销售我们缺什么？
想法

信心

行动
开发大额保单
80%财富在20%的人手上
同样的工作10倍的收入
竞争对手很少


成功率高出二倍
可再延伸出大单
结交成功人士

公司的发展

市场的形式        

自己的需求
不断推出适合高端客户的险种
得高端客户者得天下
收入高,地位高，保费高,荣誉多,奖励多,受 人尊重

高端客户定义
有钱人
超级有钱人
特定目标市场
他们在哪里？
城郊的富裕户。
大中型企业的管理人员
金融单位的中层干部 
私营企业主
俱乐部

高级美容院   
高级饭店
汽车修理厂   
高级商场
高尚住宅区   
企业家协会
高尔夫
豪华住宿区
销售大单要实再三通
关系通（40%） 观念通（40%） 产品通（20%）
      √               X               X        小单
      √              √               X        中单
      √              √              √        大单

关系通
打通关系先“修心”
   所谓“修心”，就是要修炼一颗爱心，爱心无敌。有了爱心就有了一切技巧的源头的活水。
因为只有受才能让你心灵更加宁静；

与大客户面谈之前先进行心态的调整；

观念通
找出他不买保险的理由

送给他一个买保险的理由
正视高端客户的问题
    一个不可争的事实
《福布斯》杂志从1982年公布“福布斯400”富豪排行榜以来，《福布斯》杂志“福布斯400”富豪排行榜上的富豪只有很少的一部分人仍然榜上有名。即高达87％的富豪富不过一代，甚至像流星一样一闪而过。
为什么有些人能够守住财富，而另一些人则失败了？
到2004年，有50位富豪依然在“福布斯400”富豪排行榜上有名，主要是得益于他们的资产在不断的增值，也就是说这些人善于理财。
《福布斯》认真研究200多位失败者，发现他们之所以没有守住财富，主要原因是投资过分集中。
具有讽刺意味的是，当初这些人创造巨额财富的原因，也是投资过分集中，即“成也萧何，败也萧何”。这些人集中投资石油、房地产、网络公司、或是单一的生意或股票，然而最终结局是他们走了一个循环，以失败的方式又回到了起点。
看看中国的事实：
 广州在1990年排名前100位的富翁到2000年还排在前100位的只有不到5个人！中国最早产生的10大千万富翁到目前只剩1个。
2294－江苏省－袁弘
注:数据来源2004年12月16日《中国金融报》
深圳亿万富翁破产后永做搓澡工
曾拥有上亿家财的深圳亿多隆超市老板李爱民,因为遭遇一场大火,亿万家财瞬间灰飞湮灭,他变成了一文不名的穷光蛋,为了生存,他不得不在澡堂里给人搓背以维持生计.
摘自2005.8.27.《金陵晚报》
大家来看几组数据
《第一财经日报》报道：中国的亿万富翁有5万个
《新京报》报道：中国千万富翁有30万个
中国有多少百万富翁？
     ——《环球时报》说：遍地都是
关于有钱人的五个事实
有需要
有困难
有欲望
有危机
有不可预知的未来
高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍，影响我们销售的格局
服务是取得高端客户信任最关键的因素
知识能带来自信、胆识、勇气
打进高端客户市场，重要的是“用心、坚持、专业

开发高额保单不要自我设限
与有钱人沟通的准则
20/80定律：80%去聆听，20%在主讲
自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会
要学坐平视客户，甚至是俯视客户。
与有钱人沟通的要领
放开、放松、放松、放开
敢于追问“为什么”
遇到尴尬，笑声是最好的化解剂