【资料简介】

缘故服务指导
讲师自我介绍

缘故服务
区域服务、转介绍
区域服务、转介绍、
职域开拓
区域服务、转介绍、
职域开拓、目标市场、
顾问行销
年度
服务专员的专业成长轨迹




1
保单总量

2

哺乳期
成长期
成熟期
我没有客户可以拜访了！
真相：每个人至少有250个缘故客户！
是没有客户可以拜访，还是没有方法进行行销？

课程大纲
缘故服务应具备的能力
缘故服务的两大障碍
主任如何帮助新人突破
缘故服务辅导案例研讨

 一、缘故服务应具备的能力
（一）明白缘故服务的价值：
对自己：依托缘故关系的扶持，渡过“哺乳期”健康成长；
        通过对缘故的服务，提升行销技能。
对客户：熟悉的人推荐的保险计划更贴近客户的需要；
        由熟悉的人服务更放心。
（二）认清缘故件市场的范畴
（三）掌握缘故件开发的技巧
1、掌握缘故开发的经典话术：介绍新身份、介绍新工作、谈保险理念；
2、知道如何突破情面，导入保险行销，并追踪促成；
3、知道如何面对亲友的建议（如劝我们不要做保险）；
4、备齐并能熟练使用缘故行销所需的行销媒体。
      我们发现团队中有些人缘故件开拓非常优秀，且与缘故客户间的关系很融洽，但还是有不少人对缘故件开发不够理想。


研讨：

面对缘故市场的心里障碍在哪里？如何突破？

面对缘故市场的行动障碍在哪里？如何突破？
二、缘故服务的两大障碍
（一）心理障碍：
只靠关系签单感觉不是专业做法，而且有时亲朋还会提出索取退佣，新人感觉做起来没有价值。
担心要求亲友买保险，彼此关系会变的紧张。
（二）行动障碍：
新人在与朋友的交往中，因其关系特殊很难正式进入保险话题的交流。
新人虽鼓起勇气与朋友讲解保险，但在以后的会面中却难以继续，无法有效促成。
三、主任如何帮助新人突破
（一）化解心理障碍
主任以身作则，让属员感受到主任缘故件开拓的很多，而且和缘故市场关系相处很好；
主任提示新人如不及时开发缘故件，我们将丧失为他们服务的机会；
鼓励新人提升自信心，强化对保险的认知，排除心理障碍；
使新人明白缘故件是成长的基础，未来能力提升了，将会拥有广阔的客源。
（二）突破行动障碍      
             因新人与亲朋有着特殊的关系，所以在工作中不易按正常的工作流程推进。为了克服这个困难专业人员会假定亲朋会购买产品，并为其设计专属的计划书。
    这样做的目的：
用心的设计，表明是对他真心的关怀，使亲朋感动；
提供专属的计划书供亲朋参考，便于他思考、决定；
专属计划的设计是专业服务的体现，具备推进的效果又保留让亲朋选择的空间，是最自然积极的接触方式。

（三）重要事宜  
慎选见面礼物
  注意礼物的价值，不要让缘故客户因礼物而感到为难；
     借助公司或主任的名义赠送，会更为恰当。
拜访时持续灌输保险观念
  持续赠送保险理念教育资料或新产品介绍资料；
     传达公司的客户激励方案；