【资料简介】

产说会促成篇
促成的重要意义
促成决定着销售的成败
一次促成
1、促成心态
2、促成信号
3、促成方法
4、促成的动作
5、促成话术
6、促成的注意事项

促成心态
我的地盘我做主
我众你寡
坚强后盾
声势浩大
气氛火爆
……

客户发出的促成信号：
1、客户态度有所改变时
翻阅资料时
明显认同时
沉默思考时
别人拿奖时流露出羡慕表情
对奖品产生兴趣时
……
2、客户提出问题时
询问交费方式时
询问投保内容时
询问别人购买情形时
讨价还价时
……
促成的方法
1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。
如：“陈老板他们都拿到了**奖品，以您的能力，我相信……”
2、默认法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。
如：“张经理，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字……”
3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。
如：“张经理，你打算把受益人定为嫂子还是孩子？”   
“张经理，你是打算领取什么样的奖品呢？”
４、时间压力法：利用现场热卖结束时间临近给客户压力。
如：“张经理，热卖还有五分钟，之后购买就不会再有奖品赠送，我们抓紧先办好手续！”
促成的方法
５、引导法：利用人喜欢贪小便宜的心理。
         如：“张经理，今天投资不仅可以得到保障，还有奖品赠送，并且可以参加幸运客户抽奖，此外还享受绿色通道服务。机会难得，来，您的年龄是……”
６、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来引导客户。
  如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据或认购书。
7、巧用犹豫期法：签约后10天内退保无损失。
         如：“张经理，如果您还没有考虑好也没有关系，因为客户享有10天的犹豫期退保权力，今天机会难得，您可以先把手续办完把奖品领回去，10日之内还有机会做出决定。”
促成动作
1、适时取出投保单；
2、请客户拿出身份证或是驾驶执照；
3、确定受益人；
4、先签下自己的名字，引导客户签名；
……
促成话术
1、“张老板，只要我们签到热卖第一单（前＊单），不仅可以享受热卖奖品，另外还有幸运抽奖！