【资料简介】

产品责任与产品的辅助功能 所代表的客户需求
向客户推销产品

解释：保险责任
和保险条款以及
专有的保险术语
了解客户的需求

讲解：客户有哪
些需求？介绍产
品能够满足什么
样的客户需求？

一种观念的改变
从客户需求的角度看产品
重大疾病类险种
重大疾病提前给付
在人生的重要阶段都有能力够支付得起巨额的医药费用
高残、身故保障
在家庭的关键时期，家庭的主要经济支柱都能得到保障
保单借款
年老时可得到一笔现金补贴家用
投保并不影响家庭急需的现金来源
保单转换
根据未来的需要，将保单转为其他终身/养老寿险
减额缴清
根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平
举例：从产品责任与辅助功能所代表的客户需求
从需求的角度看产品

避免了强烈的产品推销意识
降低了客户对专业的保险术语理解的难度
可以减少客户的拒绝理由
唤起客户的购买欲望
减少客户投保的心理压力，增强客户投保信心

        全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功能是实现需求导向销售的关键   
 
        因此要求我们：

    对产品的责任与功能                ——成竹在胸
    对产品责任所代表的客户需求——熟练运用