【资料简介】

老客户 新商机
说明会促成要点
   课程大纲

客户是寿险营销人员的衣食父母
客户是寿险营销人员的宝贵资产
客户是寿险营销人员的发掘金矿 
客户对于营销员的意义?    

一、老客户资源的优势
          1、保险观念好
       2、关系感情密
       3、拜访借口多
       4、经济能力强
       5、加保机会大
       
 1、续期缴费客户资源
 2、中止缴费客户资源

二、老客户资源的分类
案例
      老客户a女士，于2000年购买国寿早期的分红保险千禧理财，每年交费近5千元，2003年在业务员的介绍下又购买了6600元的鸿鑫，2006年购买了美满一生两全保险，每年缴费3万元，a女士一直以来对公司分红非常认可，2009年连续两次缴费购买瑞鑫，年缴费近2万元，2011年开门红期间，丛女士再次关注分红险产品，购买新上市福禄金尊1万元。
  只要你肯发现，金矿就在你的脚下。
说明会促成要点
   课程大纲

老客户邀约流程


一、客户分类表填写
二、需求预估
优质准客户的标准
1、经常接触，关系熟悉
2、收入高，有现金流
3、有再次投保的需求

三、前期铺垫－使用元宝卡拜访
元宝卡的作用
1、趣味性设计引发兴趣
2、经典问题设计引发需求
3、权威性向设计体现专业
4、亲朋好友分享索取介绍
话术1：巧用“理财”主题，轻轻松松拜访
      充分利用元宝问卷的趣味性——招财进宝，强调“理财”主题，为客户带来“幸运”，减轻客户填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷
      业务员：张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我给您送“宝”来了。（掏出调查问卷解释）时间过得真快，转眼间2011年就要到了，不知道您最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责任，在2011年将在全省开展理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！
  话术2：巧借“知识问答”，邀约客户参会
      填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，了解客户的理财偏好和理财状况。
      业务员：您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣(依次按照问题让客户填写答案)。
             
     （填写完以后，翻到内页）张先生，这