【资料简介】

高端客户给我上的四堂保险课
客户背景——
      王董，转介绍客户，女，43岁，珠宝代理商，资金雄厚，年收入过亿，本人在美国受过良好教育，重视家庭，先生为美国人，有一对混血儿女。
在冲刺的过程中，与一个高端客户的四次见面如同给我上了四堂保险课，颠覆了我的一些观念，也帮助我树立冲刺百万的信心。
第一次见面——
  时间地点：9月中旬，客户办公室
  拜访情景：初次见面没有话题可以聊，很尴尬
  客户反应：从王董表情中读出“我已经买了很多
            保险，你就别来了”
我随机应变——
1.赞美办公桌上的小孩照片，灵活化解尴尬
2.讲自己为什么从事保险，初步取得客户信任
3.介绍并邀请王董参与“暖暖的回忆”活动
拜访结果——
王董欣然同意，当晚回家给孩子拍照并将照片E-MAIL给我
结果反思——
1.如果仰视客户而不敢拜访，结果可能是？
2.如果像过去那样，把高端客户想得很复杂，准备一大堆“客套话”，结果可能是？
高端客户给我上的第一堂课——
1.高端客户为人处世其实很谦卑
2.销售人员要用平和和平等心态去拜访
第二次见面——
  时间地点：9月底，客户办公室
  拜访情景：给客户送杯子，做保单整理
  客户反应：还没有完全信任我，只能现场整理
保单整理结果——
1.16张保单、最高200万保费、最低5万保费
2.年缴保费累计760万、其中有2张累计100万保费的“爱心保单”
高端客户给我上的第二堂课——
1.高端客户购买能力以及重复购买的欲望远远超出我们的想象
2.高端客户非常有爱心，购买保险也是一种慈善的动作
第三次见面——