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转介绍相关知识
   目   录
   
   
转介绍的定义及特点
愿意转介绍的客户特点
不转介绍的原因及对策

转介绍的定义
 转介绍即：
     现有客户将自己的人脉资源相关信息转介绍给营销员，以便营销人员进行后续服务的方式
转介绍的优点
1、相对其他方法，更容易获取有潜质的准客户
2、可信度强，销售成功机会高 
3、所受拒绝的可能小
4、客户的从众心态 再次转介绍的机率高 
愿意转介绍的客户分类
荣誉型：喜欢出风头，好表现，喜欢荣誉
利益型：要好处，吃回扣，给提成 
互助型：不要荣誉和金钱，而是有事需要帮忙 
友谊型：完全是出于友谊
愿意转介绍的客户处理——荣誉型
       创造机会，并利用每次机会让他好好的表现，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴 。
愿意转介绍的客户处理——利益型
      很直接的跟他谈怎么给他好处，只要条件让他满意，他在利益的诱惑下将很卖力的转介绍，量将很大。有部分人会主动跟你提出要好处，好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 
愿意转介绍的客户处理——互助型
      你需要尽力帮忙，如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他以后会一直跟你保持这种关系，只要维持好这种关系，他会一直给你转介绍的。
愿意转介绍的客户处理——友谊型
      这类客户对个人而言，已经足够，需要知足，同时这类客户要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。
客户不进行转介绍的原因
克服不转介绍的对策——担心会引起朋友和亲戚的困扰
  原因：
      这些疑虑，是其来有自身、而且是根深柢固的。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。

  对策：
      在要求客户转介绍时，一定要以最直接、最诚恳的态度，明白告诉客户：他们绝对不必担心他们的亲朋好友会被骚扰。如果他们的亲友在第一次接触后，感到是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我们将不会再次打扰客户，并立即告辞。
克服不转介绍的对策——认为财务方面的事情，属于个人稳私 
克服不转介绍的对策——不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短 
原因：
      客户担心他们的亲戚朋友会认为您们双方会面时，是不是拿人家的私事来讨论

对策：
      可以告诉客户：我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户都会很热心地告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。并可以告诉客户，将会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。 
克服不转介绍的对策——相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质 
原因：