【资料简介】

如何整理客户资料？
新人衔接训练——
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课程大纲
客户需求分析
对应需求的产品分类
建议书的制作
研讨

客户资料类型
家庭实际状况摘要
姓  名
陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）
公司福利
社会保险   家庭每月收入10000元
家庭开支
2005年住房按揭—20年年期，月供1000元
生活支出：4000-5000元
关心事物
陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活
示例：初次拜访之后……
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顾问行销的       “一个中心”和“三个基本点

“一个中心”
以客户需求为中心

“三个基本点”
卖给誰？
卖什么？
怎么卖？
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    清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
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客户需求分析
不同阶段人生风险与保险需求
不同收入层次客户的保险需求
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请大家分析并写出 人生不同阶段面临的风险
第一阶段：单身期间(18-25岁)
第二阶段：成家立业期(25-45岁)
第三阶段：退休规划期(45-60岁)
客户需求纵向分析
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第一阶段：单身期间
保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。
总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。
客户需求纵向分析
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第一阶段：单身期间