【资料简介】

客户真正的需要与担心
需要：
          保障： 健康保障  家庭保障    财富保障     
          爱心：  亲人    邻居    朋友    

担心：
         健康 :   身体健康     财富健康  
         安全 ：家庭安全     … … 

客户购买的两大理由
问题的解决

愉快的感觉   （赞美   身价 ） 

任何商品的产生都是因为市场的需求

老太买水果
             老太太上街买水果市场看到一个商贩就问他，你的李子怎麽卖？商贩说我的李子又大又甜，你看你要买几斤？老太太转身离开了； 
——老太为什么没有买？
（没把握住需求）
例子：冬天卖裙子
夏天卖棉衣 

               一会儿她来到第二个商贩那同样问他：你的李子怎麽卖？这个商贩回答：你要买什麽样的李子？老太太回答到：我要酸的，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。商贩告诉他，我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？来一斤吧。          
 — —老太为什么买？ 
（满足了需求） 

             老太太买完李子继续往前走，又看到一个小贩也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：你的李子多少钱一斤。“你好，您问那种的李子？我要酸一点的。别人都买又大又甜的，您为什么要酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。老太太您对你儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，你看，你要多少斤。我再来一斤吧。老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。 
 ——老太为什么还买？  
  （得到了赞美）