【资料简介】

换一种思路向客户传递寿险理念
一、寿险理念形象化 
抽象的寿险理念不容易让人接受，我们可以用打比方，举例子的方式，使寿险理念艺术化、生动化、形象化。 
       一位营销员找号称船王的造船厂主做保险时遭到拒绝，这位营销员没有抽象地讲解投保的必要性，而是平静地问道：“您是世界有名的船王，所造船的质量堪称世界一流，您能相信您造的船不会沉没吗？”船王坚定地说：“当然相信，我造的船船体坚固，科学配置也是世界一流的”，“那为什么您的船上还配有救生艇和救生圈呢？”短短的几句话，使该营销员签了巨额保单，这位营销员就是把风险的描述形象化、具体化了。 
       有个营销员在推销养老保险时，对方说自己已有社会统筹养老保险，不需要入商业保险了，这位营销员问道：“您现在领钱多还是退休后领钱多啊！”“当然是现在领钱多”对方答道，“那么您退休后生活水平就会下降，就好像您上班时吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，这种情况您是不愿看到的，何不趁现在少吃肉，匀到退休后也吃青菜炒肉呢？”这样形象的比喻，使对方认识到了商业养老保险的重要性，从而会构筑美好的退休生活。 
　    还有位营销员对客户谈意外险时说，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元钱来请他，到您有出现意外等情况时，他就会拿出几万元来照顾您的家庭，您说这样的朋友该交不该交，客户说这样的朋友够义气、当然可交，可现在的人喝场酒热闹一阵，哪有这样义气的啊！营销员这时拿出意外险卡，说“这就是这样的朋友”，然后把意外险卡的交费及保险责任讲了一遍，就促成了这张保单。 
还有人把入了养老保险说成是养了一个干儿，而这位干儿一定有孝心，一定有经济能力来报答养育之恩；还有人把意外险说明是准备灭火器、救生圈、降落伞等。这样把保险形象化的比喻使人容易理解，易于接受。 
　二、寿险营销故事化 
寿险营销员如果通过讲故事的形式，引起客户对保险的兴趣，也可以透过故事本身，说明购买保险的必要性，引发客户的共鸣。