【资料简介】

激活老客户 开拓新市场
名词解释
  “老客户”主要包括：
续期应收客户是指已购买公司保险产品且尚在缴费期间的客户群体。
续期止收客户是指已购买公司保险产品且已经缴费完成的客户群体。
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课程大纲
“老客户”的价值有多少？
“老客户”资源的利用现状
“老客户”资源的深度开发
 保障计划介绍参考技巧

“老客户”的价值有多少？
通用汽车：一个忠诚客户一生对通用的价值达到40万美元。
Trap调查公司：一个超市客户每年的价值约为3800美元。
据台湾南山人寿统计分析：
“老客户”对销售活动的响应率为40％，是新客户的两倍；
“老客户”的开发成本仅为新客户的50％；
退保的客户中有80％是仅有1张保单的，拥有3张以上保单的客户退保率仅为5％；
摘自《保险赢家》2008.11
“老客户”的价值有多少？
低绩效人员的客户群变化 


转正阶段
新人阶段
信心、技巧不足，客户群未被大量开发
客户群主要是缘故市场
成长阶段
客户群
被开发完尽
低绩效阶段
客户群
程衰竭趋势
“老客户”的价值有多少？
销售精英的客户群变化 
新人阶段
信心、技巧不足，客户群未被大量开发
转正阶段
客户群主要是缘故市场
成长阶段
客户群
呈递增趋势

老客户的
“保值增值”
持续精英阶段