【资料简介】
目  录

第一章 为什么要增员
第二章 准增员对象轮廓
第三章 推荐人增员法
1．    推荐人增员法的优点
2．    如何培养热心推荐人
3．    推荐人增员流程介绍及话术
第四章 直接接触增员法
1．    如何做好接触前准备
2．    直接接触面谈介绍
3．    直接接触话术
第五章     五大人群话术剧本

第一章 为什么要增员？

在寿险行业中发展自己的事业，我们的收入主要来自两个方面：销售和增员。就好比我们走路的两条腿，少了任何一条，都会让我们失去平衡，收入受到影响。

一、增员可以帮助别人获得成功
中国的保险市场被誉为世界上最后一块蛋糕，孕育着巨大的商机，也吸引着无数的人投身到寿险营销行业当中。但是当机会摆在面前时，并不是所有的人都知道；即使有人知道了，也不是每个人都能够把握住。
有这样一个故事：有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧。某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办？”。有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说“不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！”
因此我们的任务就是我们的责任就是沿着《基本法》指引的成功之道，安全快捷地把我们的业务员送往目的地——金矿，帮助他们成功
二、开拓自己的管理才能
寿险营销除了提供给我们巨大的商机之外，最重要的是提供了一个让我们组建自己的团队的机会。通过增员，我们为单位增加新鲜的血液，补充脱落的人力；我们提升营业单位的士气，使组织更加健康地发展。我们由一个单纯的销售人员，转变成为一名优秀的管理人员，一方面延长自己的寿险生涯，一方面获得更大的成功。
三、获得更大的利益
下面的这张表列出了我们在晋升主任后可以获得的收入来源，由此可见我们在晋升主任后，收入来源除了有自己推销所得的初年度佣金、续年度服务津贴和继续率奖金之外，其它项目都或多或少与增员相关。

收入项目    寿险顾问    寿险规划师    营业组襄理、经理
初年度佣金    √    √    √
续年度服务津贴    √    √    √
个人季度销售奖    √    √    √
个人年度销售奖    √    √    √
优质续保奖    √    √    √
长期忠诚奖    √    √    √
发展津贴（含增员奖）    √    √        
管理津贴              √
育成津贴              √
直辖组年终奖            √
业务主管长期忠诚基金            √

我们一起来计算一下具体的数字吧！
假设某B类机构的某营业组有业务员5人，营业组均平均每月FYP2 万，13个月综合继续率为80％，佣金比例按30％计算，这时该主管的直接管理津贴是 多少？
直接管理津贴＝20000×0.3×10％×12＝7200元...........