【资料简介】

课程大纲
一、基础概念回顾
二、KPI的真相
三、KPI的分析方法
四、案例分析示范与研讨
一、基础概念回顾
1、基础概念
2、KPI的意义
3、KPI计算公式
 
KPI （Key Performance Indicator)        
K ：关键    P：业绩     I：指标
  是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。
1、基础概念
1、基础概念
2、KPI的意义
     引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；
     制定正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。


保费计划达成率=实际完成保费/计划保费
举绩率=本期举绩人数/本期平均人数
人均产能=本期首期保费/本期举绩人数
人均保费=本期首期保费/本期平均人数
人均件数=本期出单件数/本期平均人数
有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数
件均保费=本期首期保费/本期总件数
3、KPI计算公式
参考值：
100%
75%（月）
4000元/月
3000元/月
2件/月
3件/月
1500元/件
项      目

增员率=本月新进人数/本月期初人数
脱落率=本月脱落人数/本月期初人数
保单持续率=本期应收实收续期保费(件数)/本期应收续期保费(件数)
9%
6%
85%
项      目
参考值
3、KPI计算公式
 
让数字拥有生命 找出数字背后的真相

二、KPI 的 真 相
二、KPI的真相
1、寿险业务的发展模式
2、关于人力
3、关于平均生产力

业绩=人力*人均FYP
业绩=人力*举绩率*人均产能
业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期）
业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期）

1、寿险业务的发展模式
增才（增员利益，远景规划）
育才（言传身教，系统培训）
留才（实现收入愿望、团队氛围、个人价值体现)


2、关于人力

三、KPI的解析方法
KPI的表现
原因分析
改善措施
人均件数分析
营销队伍管理的监控指标
表现为
队伍战斗力
队伍活动量
队伍业务潜质
人均件数=本期出单件数/本期平均人数
人均件数分析
3、偏低的原因
分母大分子小，有效人力少
活动量不足
没有充分开发老客户资源
目标设定


人均件数=本期出单件数/本期平均人数
人均件数分析
4、提高人均件数的方法
建立良好工作习惯，利用好一卡两志