【资料简介】

二季度老客户拜访活动宣导 

客户资源经营和人力发展
成长阶段
签约
缘故市场或陌生拜访
衰退阶段
客户资源耗尽
流失阶段
客户资源衰竭
解约
普通营销员的业绩曲线

客户资源经营和人力发展
成长阶段
缘故市场或陌生拜访
持续阶段
客户群稳定、充足
精英营销员的业绩曲线
签约
老客户资源的
持续经营
主要内容

客户渗透率 
  
客户渗透率每提高一个百分点，全省将增加86万客户，带来最少8亿元的期交保费（假设人均1000元保费，下同）。
客户净增率
全省年初每100个客户，每年增加8个新客户，同时流失9个老客户，挽回流失客户5人，年末客户数变为104人。
客户长险保单数量分布 
  学平险客户相关统计
全省仅35%的学平险客户购买了股份公司长险产品，如全省投保比例达到45%（各分公司投保比例增长30%），至少增加期交保费6.6亿元；如果考虑到青少年父母，因有60%以上的父母仅给孩子投保长险，但没有给自己投保长险，市场潜力更大。 
  
  学平险客户相关统计
您为孩子买保险了吗？
在给孩子买保险之前，你给自己买保险了吗？ 
数据来源：新浪网2010年11月份“给孩子买什么保险？”调查。
2011年赔付情况
96%的寿险保单理赔金额在6万元以下。
86%的意外险保单理赔金额在5000元以下。
97%的短期健康险保单理赔金额在5000元以下。
客户再次购买率
2011年1月份公司所有新单保费的60%来自老客户的二次购买 。
2010年,47%的新单保费来自老客户。
老客户的二次购买率随时间的增长递减，但每年都在6%左右。
主要内容

客户资源现状总结
新客户开发前景广阔。我省有效保单（含短险）客户渗透率仅为17.39%，全省还有82%的人没有购买我公司的产品或在我公司没有有效保单。
老客户业务贡献度高。老客户为公司带来了稳定的续期保费，同时随着客户保险需求的变化，借助公司对老客户资源的深度挖掘，每年都给公司带来了大量的新单保费。
老客户挖掘潜力巨大。我公司现有客户中，还有很多客户仅购买了短险；70%的集团公司老客户没有购买股份公司产品；71%的长期险客户仅有一张保单；随着经济发展和物价上涨，客户的保障水平仍然较低；拥有长期险保单的未成年客户中，60%的父母没有购买保险；随着客户生命历程的变化，保险需求持续增长。
老客户资源不断流失。公司需要投入更多的营销和服务资源，维护老客户资源，提高客户满意度和忠诚度，以促进新客户的开拓，建立可持续的客户资源发展模式，巩固我公司的市场竞争优势。