【资料简介】

讲授大纲

增员早会的目的
       业绩和增员是寿险公司的两大任务，如鸟之双翼车之双轮同样重要。增员的渠道和方法有很多种，其中创业说明会在增员过程中发挥了举足轻重的作用，但是随着时间的推移，场次大大小的无数次的举办，我们会发现组织一场创业说明会，兴师动众不小，却收获甚微，让伙伴和公司都感觉很是灰心迷茫。
      在大早会中精心策划组织一场别开生面的创业说明会-----增员早会，利用早会大家愿意来，大家高兴来，大家愿意带人来的原始宗旨，把早会变成增员的专题早会，领来新伙伴（前期做过增员面谈）会后由主管再次面试，由此形成常态增员，来提高新人签约的数量质量，而且很多老伙伴也会有所感动，这样的早会让他回顾自己展业的经历，内心被触动，为没有领来新伙伴后悔不已。

一、大早会流程 1、【暖场音乐】 《众人划桨开大船》会前播放,烘托增员氛围。 2、【晨操带动】 　《让世界更美》请一位擅长舞蹈、熟练这个晨操的营销员带操，使所有营销员都有一种参与感和归宿感。

3、【晨会游戏】 选择一：（1）“吹羽毛团体赛”，操作：请同一个职级但人数相差悬殊的两个团队参赛，分别为甲队和乙队。主管担任本团队的教练和指挥，主持人担任裁判，其余伙伴分成两大拉拉队阵营，分别为甲队或乙队加油助威。 　　在甲乙两队之间拉一根绳，双方不得越位，“裁判”手持羽毛站在两队中间吹向空中，比赛开始，直至羽毛落地，比赛结束。两队队员尽力向对方一侧吹，并努力不使羽毛落在自己方的地上，否则为败。一般为人少的一方失败。
    主持人点出游戏寓意：1、人多力量大，抓紧增员，壮大团队；      2、团结一致，齐心协力才能取胜。 
选择二： 4-5人带操，新老伙伴一起跟随跳操 　　目的:活动热身新老伙伴，创造一种健康、活力、积极向上的氛围； 　　


4、【士气展现】 
有增员口号，顺序按组由人少到人多的团队（人少无士气，人多士气高）   

5、【喜讯报道】时间：5分钟
       业绩以昨天的真实情况为主同时补充一些虚构部分，让报道更全面；可以把以前的业绩放在今天，也可以把将来发生的业绩提前到今天 　　险种覆盖：健康险、分红险、养老险、医疗险、意外险（目的：保障面广，产品多、能功多） 　　高者20000元低者1000元 短险100元50元 　　目的：1、让新伙伴从喜讯报道中的医疗、理财、养老、少儿、意外几大类，亲眼看到亲耳听到亲身感受到寿险市场的广阔潜力，只要用心做保单会源源不断的。2、让新伙伴认识到做一张保单的佣金收入可能是他过去单位一个月半年甚至一年的收入，在保险公司做一年相当于在别的行业做几年，可谓是浓缩人生，风光无限。

6、【业绩分享】 时间：5分钟 　　挑选感染力较强的两位伙伴分享，一位分享时把曾经理赔过的案例加进去：原来这个客户在业务员那里办了50元的学平险，有一天孩子发烧不止，在诊所看了7、8天还不见好，没办法到医院，结果一检查，孩子是脑炎，如果再晚送一天，孩子的命可能就保不住，在医院住了一个多月，花了40000多元，只顾慌张把保险的事也忘了，后来业务员去拜访时，说起这个事，把理赔材料报了上去，很快赔了下来，赔了30000多，客户感激不尽，又为自己和妻子办理了康宁医疗险4000元左右，要求把尽量说的生动形象一些；另外一位分享客户保险意识比较好从99鸿福、88红利到重大疾病保险、鸿寿养老办过10几份保单，基本保障较全面，现在投保的投资理财类鸿鑫分红，感觉钱放在保险公司比较安全，不求保险公司分红多少钱，只求能让保险公司保住这钱，为将来孩子教育费和自己养老费解决就可以了； 　　目的:1.用伙伴现身说法发生在我们身边的理赔案例，证实保险实实在在对客户的带来的好处，客户会议由原来的不认可到非常认可，客户会成为我们的活广告，他周边的邻居亲朋好友经过客户的介绍会成为我们的客户；2.说明客户一买上保险会“上瘾”，各种保险品种随着客户收入的提高和业务员对客户服务水平的提升，客户会购买公司的各种产品的，市场较大，新伙伴只要用心做，也会像老伙伴一样保单会源源不断的。

可加入一个短片或读下面的真实保险小故事：《金钱面前生命不再伟大》网上可找到 　　内容：父亲静静的躺在病床上,我望着他那张日渐衰老、布满风尘的蜡黄 色的脸,无助的眼神只剩下一丝期待:我不知道他在想什么,但我知道他非常想治好自己病,因为在刚查出病因的时候,父亲曾对医生说:“如果4万元能治好这个病,我就治,否则,就不治了。”后来我才明白，爸爸厂里只报销50%的医疗费，也就是说父亲一生的积蓄就是2万元左右了。父亲患得是“急性淋巴细胞白血病”，听医生说，白血病有20多种，这是最严重的一种。我了解父亲的病况：血小板极低，需输血小板和化疗，如果不采取积极的治疗措施，父亲的生命就最多还有几个月的时间。但如果按照治疗的需要，每天都要使用强的松龙、柔红霉素……这些药可都是100元左右一瓶的。才刚过了几天，我去交钱取药时发现已用去了近2万元，我惊呆了。这时我想到了父亲、母亲、弟弟、妹妹，我们都是工人，最后我们可能倾家荡产也无法挽救父亲……那可怎么办？我找到了医生，告诉他们“我们没钱了，请医生酌情处理。”第二天，护士小姐送来了廉价的青霉素，这时我的心突然刀绞般的痛起来，泪水悄然落下，但我们已经无能为力了。这一切都是因为没有钱啊！我不知道现在的医疗保险制度有哪些规定，只知道没有钱就没有药；没有钱就治不好病。这种折磨叫你欲哭无泪、欲喊无声。在金钱面前，生命不再伟大、生命不再坚强。生我养我的老父亲，你告诉我该怎么办？！昂贵的医疗费用已经不允许父亲住在医院里了，我知道父亲生命的天空随时都会崩塌，有什么比等待死 亡更残酷的事情呢！我知道这就是永诀，泪水再一次模糊了我的双眼…… 　　目的：通过意外和医疗的真实案例，强烈的视觉冲击和声音的震撼力，让新老伙伴身临其境，引起共鸣，意识到人生的无常、生命的脆弱、保险的意义与作用，认识到此项事业的高尚所在，从事寿险行业是播洒爱心，为千家万户送去平安和吉祥，而不仅仅是谋生，赚一份生活费而已。

7、【晨会专题】择一《选择寿险铸造辉煌》时间：20分钟 　　1.30岁--50岁女性选择工作的尴尬 　　2.选择理想事业的8条标准 　　3.加入寿险行业的14点好处（各公司都有就不再赘述） 　　4.为什么要加入中国人寿？ 　　详细介绍中国人寿，用数据说话!另外半开玩笑说到现在不是流行榜大款吗？中国人寿就是大款。 　　5.异议处理：如现在做晚了不会干推销；做保险求人没面子；口才不好没信心；家里人反对；没底薪等重点选择口才不好没信心和家里人反对提到较普遍的问题来解决。 　　6.用小马过河的故事结束强调寿险事业到底如何？关键在自己勇于去尝试，去趟这河水。 　　目的:1.和新伙伴以探讨形式讲述选择的重要性，尤其是30岁—50岁左右的女性；2. 从面上系统全面地讲述加入寿险行业的好处，以及选择中国人寿的理由；3.从理论上分析解决新伙伴心中的疑惑；  

7、【晨会专题】择二（创说会前） 　　《增员，用好创说会》 　　增员是团队建设的永恒主题，是主管和准主管的一项主要工作。 　　创说会是由公司操作、为团队增员提供有力支持的专项会议，大家应当高度重视，学会借力。目前比较弱的团队，应引起高度重视，充分利用好这次机会，顺势而动，迅速崛起！ 　　创说会可以让被增员人亲身感受公司、观摩公司，身临其境地进一步了解公司。 　　大家要做的是找到准增员对象，就是那些我们在先期已经做过增员拜访，并且其本人适合从事保险营销行业的人选。 　　你的任务是对准增员对象描述创说会的规模、场景、吸引人的形式和亲自来参会的好处，设法让准增员对象来参会——找合适的人来，仅此而已。而不是把创说会上要讲的内容全部陈述一遍——其他工作交给公司来做。让准增员对象对创说会有一个想象的空间，让创说会给与会者一种震撼力、一种新鲜感。

8、【心路历程】至少2人
（1）资深业务主管、行政或事业单位40岁左右、女士代表 　　主要从单位晋升渠道不畅通、付出与收入不成正比对比。原来在行政单位虽然很是勤奋敬业能力较突出，但是性格较耿直，加上没有政治背景，也不喜欢官场的游戏规则，做了十几年，连个副科也没有混上，孩子上个重点高中 考大学也没有足够的教育费，感觉对不起孩子，毅然辞职，选择最有挑战的寿险行业，五年时间，从业务员做起已晋升为分部经理，经常参加公司省市公司培训，年收入也是原单位的6倍以上，孩子10几万的生活费教育费，全是他一手操办。 　（2）.入司不满一年新伙伴代表、下岗工人、35岁左右、女性代表 老公反对 　　从入司信心不足，口才不好，老公担心干不好方面，强调只要勇于尝试，加上公司教育培训新老伙伴互助，一定会功夫不负有心人，会作好的；经过岗前培训、衔接教育、老伙伴陪访辅导鼓励帮助、登台锻炼一步一个脚印，稳扎稳打，现在越做越好，以前的朋友称赞自己在保险公司短短一年，变得越来越精神了，自己越来越有信心了；老公因为可能比较爱自己，怕自己失败，也可能是老公不认为咱能做好，因为咱从来没有做成一件让老公看得起的事情，现在就是证明的机会，老公没想到一干就是一年，而且收入开始高出老公收入很多，家务又不耽搁做，自己收入提高了底气足了，老公见到好处了，也开始鼎力支持了。

     分享目的：榜样的力量是无穷的，事实胜于雄辩，通过二位最有代表性的伙伴出生背景让同样出身的伙伴能产生共鸣效果，找到自己学习的榜样；每位分享代表用自己的生动形象现身说法，解决讲师理论上阐述的加入寿险行业的好处及自身发生的改变，每位分享代表解决讲师讲到的新伙伴心中疑惑，会更有利些；
开场话术或短信
9、【业务联系】 　　为壮大公司营销队伍，提高公司营销队伍整体战斗力，公司定于*月*日在公司三楼会议室举办“新春‘圆梦’创业说明会”，望全体营销伙伴立即行动起来，努力寻找准增员对象，将适合保险营销事业、具备从事保险营销工作潜质的优秀人才请到公司来，加入我们的营销队伍，成为我们的事业伙伴。也为他们实现自己的人生梦想提供一个机会，进而壮大我们的营销队伍，提高我们团队整体的综合能力……


10、【激励合唱】 　　以《众人划桨开大船》结束大晨会。 　　让“众人划桨开大船”的晨会主题深深印在大家的脑际。
二、二次早会
　　大晨会后，由主管召集。 　　主要内容： 　　1、询问属员手头的准增员对象情况，有针对性地给予分析指导。 　　2、要求属员从现在开始，加大增员拜访量，寻找准增员对象。对昨日增员面谈或增员访高的人进行恭贺，明确当日每位属员的增员访， 　　3、做增员动作时，要设法找准增员的切入点（亦即准增员对象内心所追求的愿景），谈准增员对象感兴趣的话题。 　　4、邀约准增员对象到会要恳切、要有一定的“力度”，并配合相应的措施，如：为确保准增员对象到会，最好到准增员对象家约他一起来。 

要点：
主管首先将当日晨会的主题做再次强调和要点提示；
引导属员关注本团队的增员榜和新人开单榜，分析团队的组织架构和人力状况或增员目标差额；
检查属员工作日志，询问昨日的拜访情况，特别是增员拜访情况，请属员做要点复述；
对于属员在增员拜访中遇到的问题给予有针对性的指导；