【资料简介】

——建立客户家庭保险档案一览表

    困惑：
　　　　感觉无客户，不知去哪里？
如何自然的切入保险话题？

如何寻找客户的保险需求点？
 
解决问题的方法：
家庭保单整理
解决效果：
在面对客户不知如何说起的情况下，可借助整理保单的方式来切入保险话题，自然而不尴尬。此外，这种方式会让客户感觉是在帮助他而不是在向他销售保险，不容易产生抵触心理；
无论是已经多次投保过的老客户，还是才接触的新客户，都可以通过家庭保单整理找到新的需求点，进而进行深层次沟通。
接触流程：
STEP 1 邀约
老客户：以“回访”、“聚聚”为由，将家庭保单整理“包装”为公司福利，直接与客户沟通。
新结识的准客户：通过聊天逐渐了解对方的保障情况以及个人理财偏好，婉转提出可为对方整理。
STEP 2 分析
        利用客户家庭保险档案对家庭主要成员逐一在保障和理财两方面进行分析。寿险的意义与功用是重要的沟通理念。
客户家庭保险档案一览表
（ 注：要按保障先后顺序合理配置家庭资产）
后附各险种的具体保障责任及缴费时间和账号




1. 一方面有机会同老客户见面，让他们再次了解自己已经拥有的保障，让他们感受到你的高品质服务和卓越追求，认可你的服务，认可你的专业。
2.另一方面可借此为客户分析家庭中还缺少哪些必备的保障，并通过理财十字架建议客户拥有合理的家庭财务规划，使客户主动要求加保，完善人生风险保障。
3.通过对此方法的熟练运用，使个人成长会得到持续的提升。
客户家庭保险档案一览表所具备的优势

客户简介：客户的经济条件很好，保险意识很强。长年来在各家保险公司购买了多份保险。客户认为自己购买的已经足够，不需要再购买保险了。
经典案例A
电话邀约并提出保单整理： ***，你好啊！最近怎么样？（仔细聆听客户介绍自己近况，并适当寒暄）我最近也是太忙了，好久咱们都没聚聚了。这不一有时间我就想过去看看你，你什么时候方便啊？（由于是比较熟悉的老客户，一般不会拒绝，所以在时间选择上可以让客户考虑自己方便的时间，为当面沟通提供一个愉快、轻松的基础）
提出保单整理：为了更好的回馈老客户，让老客户可以更清楚的了解自己拥有的保障，我们公司特别提供了一项家庭保单整理的服务。通过这个服务，你就可以清楚以前买的都是什么了。