【资料简介】

市调表的作用、使用方法及话术演练
课程内容：
一、了解市调表的作用
二、市调的使用方法
三、市调表使用话术演练
目的:
        学会使用主顾开拓的工具：
市调表
要求：
        熟练掌握、层层过关

业务员主顾开拓要找一个拜访客户的借口
业务员的工作是给客户购买保险的理由
 
 
●市场调查表的运用
●写感谢信给客户
●制作并解说建议书
●讲好保险故事
●求得转介绍的能力
●工作记录（工作日志/客户卡）
  1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触  
     客户，迅速补充大量准主顾；
  2、宣传公司品牌、宣传自己；
  3、引发客户对人生五大问题的思考；
  4、可轻松导入谈保险话题；
  5、了解客户保险需求。
 1、亲朋好友
 2、随机拜访（抽查、了解、调查）
 3、大卖场客户
 4、区域开拓（小区、市场、商场、公园、工厂、
    某地段、某乡村）


    如意卡
    简易计划书（宣传资料）
    小礼品（匙扣、汽球）
    报纸、报刊
    工作日志
市调表的使用方法
  最近公司要求我做的作业——市场调查请 
             您帮我填写一下……（熟人）
  公司安排我负责这XX地方的社会调查，耽
             误您几分钟好吗……（陌生）
  请您帮忙介绍几个人给我填写这市场调查表，    
      最好是有保险需求的人……（转介绍）

 
设置问题目的与意义：
      通过该项问题的设置，可以简单了解客户现有的保障情况；
   以社会统筹导入，可以打消客户的防备之心，进而了解客户单位的福利情况和对商业保险的了解。
当客户回答：有社会统筹
   赞美客户单位的福利好
   通过提问可了解到客户的职业或单位
当客户回答：没有社会统筹
   了解客户单位的性质，激发客户对保障的需求
当客户回答：有商业保险
   了解客户已购买的保险情况
   赞美客户保障意识强，有眼光，考虑比较前卫
当客户回答：没有商业保险
   可问客户平时有没有接触过商业保险或保险
   公司的人
设置问题目的与意义：
    通过这五项问题，特别是通过以现阶段广大市民最
关心的健康问题导入，让客户对人生五大问题产生危机感，
进一步激发客户对保险的需求。从危机过渡到需求。
填写中的后五个问题：
第二、三个问题
    让客户了解重大疾病的治疗费
    让客户产生危机感，感受保险、保障的重要性
    再次激发客户对保险的需求
第四、五个问题
    客户自己觉得市民最关心的问题也就是他自己 
    的人生问题
第六个问题
    客户感受到庞大的子女教育费用