【资料简介】

有效发问，成功签单
頂尖高手的秘密——
超级销售  =
超级顾问
听︰说  =
80︰20
一針見血
Dialogue  对话
问 vs. 答
人可以抗拒答案
很难有抗拒问题
收集客户资料的
成功关键
有效发問
问题之于营销  有如呼吸之于生命。
如果发问失败，您就完了。
如果问错问题，
则虽不致于马上致命，
但仍难逃死路一条。
如果问对问题，
结果将是—— 一次成功销售！
                                       
销售圣经
询问
◎您既非法官，准客户亦非犯人
  →不能演包青天连续剧
◎将您自己化成准客户的家人，或把准客户
  当成您最亲爱的子女
  →演一场人伦感情剧
◎请将您的准客户当成您所要追求的对象
  →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心 
审问
≠
倾听＋发问＝成功 
他为什么不下决心购买？是因为——
您听不出他真正不买的原因(抗拒点)
您没问对问题您尚未弄懂客户真正的需要
没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
您为什么觉得这对您非常重要？
对于此事您有什么看法？
对这个问题您是否想过什么解决方法？
怎么说？为什么？
您打算如何……？
除了这个以外，还有没有其它因素？
对于这个您有何期待？
如果可以，您是否愿意……？
您会不会觉得……
我向您请教一个假设性的问题？
假如事情是……您想……？
常用、常练习有力的问句
需求发展过程
◎客户的保险需求是业务人员引导出来的
◎如何引导客户深入了解自己的需求，是一个成功业务员非常重要的关键。
◎一个百分之百满足于现状的客户是不会采取行动花钱的
◎什么时候会让他愿意花钱呢？
   让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。
◎产生需求的第一个征兆，就是些微的不满意。
需求发展变化过程图 

有效发问，成功签单
頂尖高手的秘密——
超级销售  =
超级顾问
听︰说  =
80︰20
一針見血
Dialogue  对话
问 vs. 答
人可以抗拒答案
很难有抗拒问题
收集客户资料的
成功关键
有效发問
问题之于营销  有如呼吸之于生命。
如果发问失败，您就完了。
如果问错问题，
则虽不致于马上致命，
但仍难逃死路一条。
如果问对问题，
结果将是—— 一次成功销售！
                                       
销售圣经
询问
◎您既非法官，准客户亦非犯人
  →不能演包青天连续剧
◎将您自己化成准客户的家人，或把准客户
  当成您最亲爱的子女
  →演一场人伦感情剧
◎请将您的准客户当成您所要追求的对象
  →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心 
审问
≠
倾听＋发问＝成功 
他为什么不下决心购买？是因为——
您听不出他真正不买的原因(抗拒点)
您没问对问题您尚未弄懂客户真正的需要
没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
您为什么觉得这对您非常重要？
对于此事您有什么看法？
对这个问题您是否想过什么解决方法？
怎么说？为什么？
您打算如何……？
除了这个以外，还有没有其它因素？
对于这个您有何期待？
如果可以，您是否愿意……？
您会不会觉得……
我向您请教一个假设性的问题？
假如事情是……您想……？
常用、常练习有力的问句
需求发展过程
◎客户的保险需求是业务人员引导出来的
◎如何引导客户深入了解自己的需求，是一个成功业务员非常重要的关键。
◎一个百分之百满足于现状的客户是不会采取行动花钱的
◎什么时候会让他愿意花钱呢？
   让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。
◎产生需求的第一个征兆，就是些微的不满意。
需求发展变化过程图