【资料简介】

一、把复杂的问题简单化
二、站在客户的心理上讲解产品
三、化专业术语为生活化的语言
四、把数字变成未来的生活
五、语言精练而又不能误导
产品说明把握的原则
穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。
说明的步骤与方法
 例如：问客户“你小孩多大？”
（1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题；
（2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入客户养老话题。
例如：“您看看这个产品挺适合您的。您只需每年投入一万元，只投入三次，就可获得长达10年、最高达#倍的交通意外保障。并且从第二年开始每年就可以返还您保额的￥￥￥%，一共返还十次，10年满期时还可以领满期金和10年红利。”
当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。
说明的步骤与方法
通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。
说明的步骤与方法
  例如：客户询问交费期限，反问客户：“您平时都喜欢选长期的还是短期的？” 随即导入资产配置话题,灌输方向多元化、期限长短结合的投资理念。
说明的步骤与方法
通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。
　例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？”
客户听理财产品的心理
一 、 这是个什么东西
二 、我要存多少钱，怎么存？
三 、我能领多少钱，怎么领？