【资料简介】

2011年开门红早会训练系列课件之——
产说会中的
说明与促成

小王的新问题
                                   大家好，我是小王，大家已经是老朋友了！
                                   前面，师傅已经教给我如何梳理、筛选客户，
                                   通过我的积极邀请，有几位客户已经答应来参加周末的财富论坛了。
       可是，眼见着周六要来了，我却非常担心，我害怕自己在会上把握不好，错失机会……
       你说，我该怎么办呢？

主管老张的分析和建议
大家好，我是老张，小王的主管，大家很熟悉我了吧！               小王的担心很有道理，这是很多营销员存在的问题： 
产说会中与客户的交流、促成至关重要！
                     很多人以为把客户带来产说会就万事大吉，其他的事情都交给公司，自己在会中与客户缺乏有效的沟通互动，不能及时把握促成时机，反而浪费了成交的机会，导致前面的功夫都白费了。                                                                                             因此，会中与客户的沟通，进行有效的说明、促成是很关键的！
会中与客户沟通的关键点

 引导客户认真聆听专家的讲解，客户有问题的地方记下来以便后续解决，避免在专家讲解时下面开小会。
 关注客户感受，观察其听讲时的表情、反应，以了解其兴趣点。
 鼓励客户积极回答主讲人的提问或参与现场活动，融入氛围。
 记录专家讲解的关键点，主动学习，
   给客户以积极正面的影响。

问题出在那里呢？
        
           好多伙伴在说明会结束后，不会促成，束手无策，无奈的跟在客户屁股后边，尴尬的离去。
     就好比绿茵场上踢足球，球都到大门口了，就差临门一脚，却不知道往哪踢，导致功败垂成。
     很少有客户主动要求要投保的，促成就是帮助客户做决定的那临门一脚。
促成动作至关重要！

1、客户行为态度有所改变的时候
 客户好象有心事般沉默下来
 客户查看资料时
 格外聚精会神听营销员说明
 明显地对业务员的意见表示赞同
促成的时机！
   2、客户提出问题时
 问保险金缴费方式时
 问体检方法时
 问投保优惠或其他事项