【资料简介】

促 成
课程目标
一、了解促成的重要性
二、掌握促成的基本方法
课程纲要
促成的意义
促成时机的选择
促成原则
促成前的准备
促成的技巧
                        
促成的意义
客户理财规划需求得到满足
理财顾问完成销售
保险产品购买的决定因素
对保障、教育、储蓄、健康、投资的必要性有充分的认同
对为他量身定做的计划有清楚的理解
对理财顾问和公司完全认同
为什么要促成
客户犹豫不决
   保险的特点
   客户——“钟摆”
理财顾问不能肯定客户的态度

客户的购买信号
客户发问
   费率、受益人变更、家庭地址变化、理赔办理
客户沉默
   表情、眼神
客户的肢体语言
    身体前倾、肢体放松、微笑、点头、拍肩膀
促成的原则
不是给客户压力
顺其自然的过渡
体现专业形象的最佳时机
引发客户的反对意见
    掌握客户的真实意见才是成交的关键
促成前的准备
心理准备
    相信公司、相信自己、相信理财方案
物质准备
    投保单、转账授权书、笔、纸、计算器等工具
    风险故事、理赔案例等资料
    第二份计划书（家庭成员、保额变化等）
现场准备