【资料简介】

探索需求
课程目标
一、明确探索需求的目的
二、熟练掌握探索需求的流程和技巧
课程纲要
一.为什么要探索需求
二.探索需求的目的
三.探索需求的提问技巧
四.探索需求的流程                        
购买过程
购买（决策）过程
不满 ＞ 欲求 ＞ 决定 ＞ 行动
为什么要『探索需求』?
为什么要『探索需求』?
将潜在的需求显现化
需要         想要
购买动机
害怕失去（恐惧）
&
想要得到（欲望）

探索需求的目的
唤起客户的不安与不满,使客户意识到自己的保险需求
收集客户财务资料
探索需求的提问技巧
开放式问题５W１H 
关联式问题
探查式问题（TED）
结果推理式问题PEGY
封闭式问题

       引领客户憧憬未来  强化客户需求
开放式问题５W１H
          
         ---- 谁Who… 
                    谁能帮助我们实现这个愿望呢？
         ---- 什么What… 
                    您认为什么才是您最关注的问题呢？
         ---- 哪里Where…
                    您可以通过哪些渠道（哪里）实现您的愿望呢？
       ---- 何时When…
                    您打算何时开始您的行动计划呢？
         ---- 为什么Why…
                    为什么您会觉得这个问题对您很重要呢？  
       ---- 怎样How…
                     您将会怎样去实施您的计划呢？