【资料简介】

顾问式销售 及沟通技巧 
销售员的两种类型

销售的原理
销：？
售：？
买：？
卖：？
销
?
让自已看起来
像个好产品
            产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已.
     　　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.
           ——乔吉拉德
自已
 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?
   没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。
   顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！
销售就是展现你的人格魅力的过程
销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢

二流的销售员靠产品品质

三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
  售
观    念
 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 
  观—价值观
重要还是不重要的东西 
   念--信念
顾客相信的事实—未必真是事实
   改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?

 你看她的年龄有多大?
  
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己
买?
感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…
人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。
感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体
感觉
 卖?
好处
没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。
作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处 
注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处）
跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？
立刻买有什么好处？ 
是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？

注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定）
        渴望（顾客马上要购买的欲望）
所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。