【资料简介】

四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
  思考这样一种现象
           好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。
            原因分析：客户投保险的时候有两个重点：
            一是认可业务员，二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在）
            这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
 ？
         我们购买东西时的心态分析。
    结论：
          从注意到兴趣到欲望的购买几个心理阶段。
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
                
销售保险的一个重点
    对保险意义与功用的深刻的认识与理解。
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
重要的心理学原理
思维惯性
一个人被提问时会顺着
对       方
的思路思考
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用


自然的习惯性反应
好多问题不是问题
 俺要不反对你说
明俺不聪明
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
对客户来说
变卦很正常
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
我们真正面临的问题是
 
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
提问在拒绝处理中的六作用：
一、引导客户的思路。
二、确认问题
三、锁定问题
四、启发客户思维
五、摆正我们的位置
六、利于共同面对问题（参谋的角色）
四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用
提问的四步骤
一、复述问题，确认问题
二、定义问题，转化问题
三、 取得认可，转让问题