【资料简介】

你没理由不做保险 ——轻松处理异议             
集中式增员周系列早会专题
在增员的过程中准增员难免会……
回避
躲闪
误会
拒绝
寿险营销的特殊性
人们普遍不喜欢推销，因此也连带不喜欢推销职业。
一般人对人寿保险有偏见，因此不可能乐意投身。
流失人员带来负面影响。
对寿险营销的巨大长期利益并不清楚，很难全情投入。
“不了解”令增员退缩

不明白why（为何要加入保险业）
不知道how（怎样去做）

帮助弄清楚why（为何）
帮助解决how（去找方法）
准增员
我们
异议处理的常用方法
真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同。
让对方一开始就说“是”。
多问、倾听，寻找增员点。
站在他人立场，了解别人的态度和观点
对不同意见进行冷却、沉默处理。
冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受。



家庭主妇
普通上班族
其他销售人员
80后、年轻人
中小企业主
五类增员对象
增员对象：家庭主妇
特点：1、客源丰富，容易让人接受；
        2、与社会脱节，渴望改变自己；
        3、时间弹性
        4、生活稳定，安于现状,认为家庭 
           与孩子是自己的全部；

动摇点：改变
Q1、等我孩子长大后再出去做事吧。 
            您说得也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您呆在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节；而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。
Q2、我家里人可能不赞成我从事保险工作。 
      很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收。

增员对象：一般上班族
特点：1、有一定的客源        
        2、对现状不满，期望更大的发展
        3、工作及收入相对稳定

动摇点：事业
Q1、我工作暂时还比较稳定。 
          工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。 
Q2、福利不好
      可能是你对我们的福利待遇不太了解。其实在我们国寿，从一入司就开始有意外保障和医疗保障了。当我们入司一年之后，我们还可以办理个人养老年金，当我们晋升到了业务经理或者组经理，我们的福利保障项目近一步增加。另外，你通过努力获得了良好的收入，可以再为自己买一份商业保险，这是比任何福利都更稳定。
增员对象：其他销售人员
特点：1、拥有销售经验
        2、有丰富的人脉        
        3、同是销售行业，不易被打动
动摇点：发展
Q1、现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在才去做已经太晚了。 
         “看得出来，你考虑问题很周全!其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。”
Q2、可是隔行如隔山，我对保险一窍不通，  怎么能去推销保险呢？
           这方面，您不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。而我们国寿根据多年的实践，并结合先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。针对不同层级，有不同的训练课程，……。感觉怎么样？
增员对象：80后，年轻人